房市寒冬來臨、員工陸續確診加隔離，成本一直燒，業績不好店東該怎麼辦？
Last Updated on 2023 年 3 月 2 日 by 國際超級房仲
2022年底，現在的房市就像臨冬城一樣，Winter is coming，從聯準會三月份升息後，房市只剩下多頭的最後餘溫，我相信2023才會迎來真正的冰冷房市，就像上一波空頭期那樣，房子不再掛出就秒殺，反而掛售一年卻乏人問津的情況，會越來越常見。
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一、房市越來越冷你有方案嗎?
既然房市越來越差、業績越來越難做，請問第一線的你，解決方案是什麼呢？因為你不可能在空頭和多頭都用一樣的模式吧！如果你目前想到的解決方案是：發更多傳單、寄更多開發信、打更多591廣告、更勤奮在房產社團PO物件，或者花更多時間Call客的話，那我真心得提早提醒你，不要把最後的機會給浪費掉了，想知道原因的話，可以點開連結去看一下，13個在房仲業有效失敗的方法。
二、不能再用話術、恐嚇性行銷
進入空頭市場後，屋主供給量變多，你無法再用屋主惜售這個話術，買氣大減，你也無法再用今年不買、明年更貴的恐嚇式行銷了，我猜下一步，你肯定會反過來做，市場好就叫買方加價，那麼市場差的話，就叫屋主降價，沒錯吧，嗯，這些標準做法我都懂，但你確定真的會有效嗎？我們來看看數據，歷年多頭期的交易量都在三十五幾萬戶左右，但最近幾年空頭期，交易量幾乎都在27萬戶的水準，如果殺屋主價錢是有效的方法，為何多頭與空頭的交易量會掉這麼多呢？
答案很簡單，多頭市場要充滿希望的買方去貸款加價，買方不會痛，但空頭市場的屋主，你要他降價割肉賣房子，屋主會痛得要死，所以要空頭屋主降價，絕對比多買方加價更難，了解這個真相以後，你現在還能這麼樂觀嗎？
三、空頭期的店東感受最深
不過房市變差這件事，基層房仲的感受肯定沒有店東店長深，因為不少業務這兩年都有賺到錢，稍微省一點，再悠哉個兩年也過得去，但店東可就不同了，業務是每個月從歸零開始拚，但店東每個月可是要從負30萬、負50萬、負100萬開始拚歸零、拚打平，然後才是拚利潤，想像一下，假設你每個月管銷三十萬就好，連續掛蛋三個月，馬上就燒掉將近一百萬，連續掛蛋超過半年，等於你去年多頭賺的微薄獲利，就幾乎燒光了，不是嗎?
3.1 財務入不敷出的恐懼
再請店東想像一個情景，等明年農曆年假後，你早上8:50打開公司鐵門，看著同仁們9:15姍姍來遲，打了卡就轉身去隔壁吃早餐，感受如何呢？9:30開早會時，你想激勵大家設定年度業績時，看著台下的業務一邊吃早餐、一邊划手機，感受又如何呢？當你結束口沫橫飛的激勵早會後，就看著同仁們坐在電腦前逛網拍、看IG、偷追劇，到了下午2點，同仁們說要外出找客戶以後，消失了整整五個鐘頭，回來公司打卡就下班了，中間到底去哪你也不知道，你只知道半年下來，他們還是沒業績、沒客戶，就這樣日復一日到了月底，看著會計列給你看的店租、水電費、加盟費、助理薪水和反應很差的591廣告費，又是一個入不敷出的報表，你還是只能默默地去轉帳付錢。
3.2 強迫店內動起來
於是，你知道不能再這樣下去了，你決定想要硬起來、要下面的業務動起來了，你開始要求業務去多發傳單、多約帶看、多做廣告，可是，你也可以明顯感受到業務們的不情願、露出要死不活的表情，沒辦法，畢竟你並不是直營體系的店長，你也只能好言相勸，一旦你受不了了，想開除一些陽奉陰違的害群之馬了，你就開始擔心開除這些老屁股會失去即戰力、下個月的業績就更危險了，因為他們過去都是店頭的主要營收來源，離職後，還會到同行那邊成為你的對手、搶你的業績，而開除產值低的新人，就讓你之前投入的時間與底薪都白費了。
3.3 接下來自己跳下去扛業績
所以，通常到了最後的最後，店東店長就會自己跳下去扛業績，希望靠一己之力來挽救公司、順便做榜樣給下面看，畢竟不管怎麼說，公司都是自己的。請問我說的這些，是不是你目前遇到的問題和心情呢？我之所以這麼了解，除了我一直都是擔任加盟店的高階主管外，也是因為我爸媽就是做了幾十年的店東長，所以太了解空頭期的店東長是什麼表情了。
文章請你一定一定要看到最後，因為影片的最後面我會告訴你，為什麼我有很多房仲業的學生們，都不需要發傳單、都不需要PO守現，更不需要花任何廣告費用，就能讓大量忠誠度高的網路買方主動上門找它們服務，連屋主也會主動給專任的做法。
四、房市真低冷的真實故事
跟你說個真實故事，在今年六月中的時候，有位台中經營加盟店的店東私訊我，他說，他們店頭走小規模的經營模式，他自己店東兼店長，請一個助理兼會計，因為採精兵制所以只有7名高專，結果在五六月份疫情爆發時，這七名業務不是自己就是家人確診，還有些是沒確診，但因為小孩停課所以必須回家照顧，結果六月初開月會時，他發現整間店只剩下自己跟助理兩個人，辦公室空空的，什麼也沒辦法做，可是房租和月費等管銷，是不會停下來等自己的，所以他當時不知道該怎麼辦，只好告訴自己，撐到七月份就會改善了。
結果沒想到，七月後房市更差，導致業務們更沒有動力，大家都在放暑假的狀態，他希望業務出去發傳單，業務就說現在買氣差、發傳單根本沒人拿，要他們去找屋主議價，結果屋主卻還期待房價會繼續漲，業務根本議不下來，於是這位店東無奈地跟我說，他真的很氣又無奈，因為他自己也知道，其實底下業務講的，確實是真的。
4.1 傳統方式幾乎等於無效
故事先到這邊，如果你是這位無奈的店東，你會給他什麼建議呢？我猜，依據你過去在房仲業的成功經驗，你肯定會用以下３步驟吧：第一步、大量OP，開始要求業務員時間到就得去路邊發傳單，第二步，多多Call客，要求業務將帶看次數納入活動量，並要求晚上得打591去開發屋主，最後第三步，就是增加廣告預算，砸更多錢在591與臉書廣告賭一把，有些更傳統一點的店東，還會想到夾報這些經典老招，沒錯吧。
這些都是相當低效、甚至接近無效的解決方案，不但害你的店頭士氣更差、還會把你最後的存款給燒掉，理由很簡單，以大量OP來說，目前買氣都這麼差了，買方連實價登錄都嫌貴了，你那些在DM上開價完全不便宜的一般約物件，怎麼引得起買方的興趣？更別說年輕人對發傳單越來越反感，要是連續發３個月傳單卻成交不了一筆的話，他們怎麼可能心甘情願去OP？店東要明白一個事實：如果發傳單是房仲業最佳的成交方式，那應該每個路口都站滿了仲介才對、應該公司營收都是OP來的客戶才對，但為什麼事實卻不是如此呢？
Call客也差不多，既然你自己也不喜歡被信貸與車貸電話騷擾，說不定你還有安裝Whos call，那你為什麼還要下面的業務做一樣討人厭的事情呢？再把眼界拉高看一下你們商圈，有多少房仲業務，商圈內的５９１屋主，就會接過多少通令他們很反感的騷擾電話。
4.2 只好靠燒廣告費提升「經營風險」
最終，你只能靠廣告去賭運氣，可是市場這麼差、管銷這麼大，你選擇砸更多廣告費的策略，就像是一個已經沒什麼魚的池塘，還花錢請一堆人去撈一樣，付出與回報當然不會成比例，還大幅提升你的經營風險，不是嗎？任何經營者都必須了解，「事業不該建立在廣告之上」的道理，萬一有兩三個月的廣告成效很差，你該怎麼辦？因此講這麼多就是希望你能夠明白，只要你越早看清那些是死路一條，你就能更早將最後的資源，配置在正確的地方，而不是被動賭靠運氣，認同吧！
既然你已經清楚知道房市空頭的外在阻礙，以及公司內部士氣低迷的內在阻礙，也清楚知道過時的老方法也越來越無效了，難道房仲店東只能束手無策認輸，把公司收掉嗎？當然不是，今天這篇文章不是來打擊你信心的，而是希望透過我和學員們的成果，用免費的方式幫你從本質瞭解問題、解決問題的，不相信嗎？沒關係，只要誰能夠把今天的觀念看到最後、並且看得懂機會點，誰就是商圈中能生存下來的勝利者。
五、市場再冰冷都有交易量
5.1 了解目標客群是誰
首先聊聊第一個機會點，我們都知道再冰冷的景氣寒冬、都還是有交易量，再怎麼糟糕的房市，都還是有店頭可以年業績破億，因此策略非常簡單，你必須要知道這些所剩不多的客群到底都是誰、他們在想什麼、擔心什麼、在意什麼，要了解我們的目標客戶，這個觀念沒關係吧。
5.2 成交客群在哪裡
其次是第二機會點，這些成交客戶都在哪？如果你跑去沒有魚的池塘釣魚，當然只是白費力氣，你知道嗎，當房市越冷、消費者就越冷靜，越冷靜就越會上網做功課，才不會讓自己吃虧，而消費者研究的方向，大從房價會不會繼續跌、中到這些社區有什麼缺點、小到該挑哪間店頭、哪位口碑好的業務，都是消費者在空頭期會斤斤計較的細節，沒錯吧。
六、網路市場的需求需要被滿足
所以關鍵的第三個機會點，既然我們都知道為數不多的成交客戶，都在網路市場做功課了，請問你們商圈內，有人在網路市場上滿足消費者的需求嗎？壟斷這些網路客群了嗎？我敢說，99%完全沒有，
6.1 網路上PO物件造成反效果
因為所有房仲在網路上PO的，永遠都是物件、物件、物件，只是一昧強拉式推銷，完全沒有滿足消費者真正在意的資訊，甚至還讓消費者更反感。
6.2 網路目前沒有對手
就算有1%的仲介提供正確的資訊，我敢100%告訴你，這些對手絕對不強、你完全不需要擔心無法與他們競爭，因為全台灣只有兩個房仲的個人品牌，夠強大到讓你難以競爭，一個是房仲阿濱、一個是我，而我們兩個都沒在賣房子了，所以剩下的所有對手，根本沒什麼好怕的。既然網路市場上有這麼大量的商機、又沒對手，你當然不該繼續用無效的錯誤方式，把這些業績拱手讓給動作更快的同行。
6.3 自媒體上建立個人品牌的成果
以我學員們的例子，為什麼在房市寒冬的現在，他們還是能夠從網路上獲得大量買方與委託，讓業績不減反增呢？例如經營YouTube【林口專業房仲】，帶著兩個孩子的職業媽媽瑞瑞，每個月可以從網路獲得34位客戶，還有經營部落格【房仲宥來了】的宥均，為什麼他每個月可以從網路獲得83.6位客戶呢？其他的成果還有很多，但是答案卻同一樣，就是因為他們用了正確的做法，讓自己精準曝光在正確客戶的手機上，並且用高品質的內容贏得消費者的信任和共鳴，進而讓買方都主動上門指名他們買房、屋主還主動上門給專任委託，這就是房仲成功在自媒體上建立個人品牌的成果。
七、經營品牌等於獲得超強團隊
既然這套模式，在這麼多基層業務身上都能發揮效果，而且大多都還是資歷不到兩年的菜鳥，那為什麼擁有店頭、有專業、又戰功彪炳的你，不將這套模式套用在你的店頭上呢？假設你是一位在台中大里區的店東，你是不是可以像我的學生一樣，讓網路上做功課的客群都知道：想要在大里區買賣房子，就一定要先找你的團隊，讓網路客群只認你的團隊名稱、認你這位店東的名字、還知道你經營這間店的故事，並且只記得你們店頭的地址，而不是門口掛哪個加盟品牌的招牌。
7.1 招募到更多優秀的人才
一旦你的店頭成為網路上，大里區買賣房知名度第一的團隊品牌，你的業務自然也會想跟你一樣，用更有效、更有知名度、更有成就感的方式來經營自己，商圈中優秀的仲介，也會想成為你們團隊的一份子，產生正向循環，想像一下，到時其他店頭會有多恐懼你的店，你們團隊就會像一支冠軍球隊，擁有商圈內最一流的明星球員，而你就是這支冠軍球隊的總教練，到那個時候要做招募時，你要煩惱的就不是招不招得到人才，而是上門的人才太多，你們公司還剩幾個座位。
7.1 提早佈局的先行者優勢
但…換個角度，如果你堅持用那些二三十年前的傳統方式，看不懂或看不起網路市場的趨勢，結果你的對手，就用我教的武器來對付你，把為數不多的成交量都搶走、你剩下的業務也都跳槽到對手那邊，導致最終當你不得不跟進時，對方早就做出了網路口碑、佔盡了先行者優勢，還依照我的教學建立了事業護城河，到時候如此被動的你，該怎麼跟這種強大的品牌團隊競爭呢？我們都曉得八二法則，一旦這種品牌團隊搶走了80%的市場大餅，你就只能跟剩下80%的對手，撿最後20%的市場渣渣了。
七、個人品牌免費乾貨
如果你希望學會我這一套，已經在房仲業經過驗證的成功模式，像我的學員一樣，確實因為這套技能而獲得可以公開驗證的集客成果，建議你可以點開文章最下方的圖片連結，註冊你的姓名和email，你就能免費得到一份價值200元美金的69分鐘免費教學影片，以及一份個人品牌SOP發展清單的PDF檔，這份PDF檔能免費幫你解決在經營個人品牌時，缺乏具體執行步驟的問題，讓你不會坐在電腦前面卻腦袋一片空白。
八、網路市場是空頭期生存下去的機會
總之，商場就如同戰場，不是大的吃掉小的，而是快地吃掉慢的，這個時代最大的市場，就是網路市場，所謂的網路行銷，絕對不是從591去PO物件、改成物件PO到別的地方上，這就是99%的傳統房仲公司注定失敗的行銷模式，至於PO物件有多無效這回事，建議你可以點開以下影片，因此目前房仲業的網路市場，還是一片寬廣到不行的藍海市場，你幾乎處於零對手的狀態，而網路市場，也是你在空頭期能讓店頭生存下去的唯一機會。
希望這篇文章幫助所有正在從事房仲業的朋友們曉得，我們絕對不能在Netflix的時代，還在用百視達的行銷模式去面對買賣雙方，才可以讓我們順利在這一波房市寒冬中活得下來，還可以吃得很飽喔。
