【保險｜個人品牌】保險業最重要的是商品嗎？那大家都來做保經就好啦！找出你沒業績的盲點吧！
親愛的保險業朋友，讓客戶想找你服務的最有效方法，是你的商品賣點嗎？你真的確定嗎？如果商品好就是業績好的保證，那為什麼大家不都來做保經呢？為什麼很多單一保險公司的菜鳥業務，業績卻遙遙領先資深保經呢？
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一、保險商品跟業務差異化誰才最重要?
嗨，今天要來跟你說兩個故事，第一個故事是前陣子，我發個人品牌的知識給訂閱我email的粉絲，主題是講：「對於業務員而言，商品跟專業並不是最重要的，業務本身的差異化才是」，結果有一位做保經的大學學弟私訊我說：「學長，這次我有點不太認同你的看法，房仲業我是不熟啦，但保險業最重要的當然是保險商品啊」
於是我問他怎麼會這樣想，學弟說：「很簡單，真正能保障客戶權益的商品，因為最好的理賠，需要最好的商品來支撐，當初就是為了想保障客戶的權益，不要被單一公司的商品給限制住，所以才會來做保經的，這樣子，我就能提供市面上最好的商品給客戶」，講完後，學弟還LINE給我一張自製的實支實付比較清單，他跟我說，因為這張清單可以一目了然各家實支實付的優缺點，能夠馬上幫客戶找出最適合的商品，他說他光靠這一份清單，就搶走了很多單一保險公司業務的客人了。
因為這位學弟自己也是業務主管，所以不太明白為什麼我的看法會跟他落差這麼大，所以看到我發的email後就趕快私訊我，很希望可以明白這個顛覆他觀念的看法，OK，第一段故事先到這邊，我想先問，同樣都是業務員或是做保險業的你，是不是也跟這位學弟一樣，認為只要能提供最好的商品，才能展現專業、才能讓自己的做得出業績呢？
如果你想知道這個答案，那就請你一定要把今天的文章看到最後，因為文章的最後我不但會告訴你，為何出色商品，不但無法代表就一定會有穩定業績，也會在文章最後最後告訴你，積極又辛苦的服務，為什麼也無法保證能在保險業賺錢的真相，這些觀念，會大大衝擊公司教你的銷售思維。
二、對方也有相同商品，客戶憑甚麼選擇你?
回到剛剛的主題，為什麼你信心滿滿的保險商品，並不代表能在保險業賺錢呢？看完學弟那張實支實付的比較清單後，我反問他：「如果這樣，萬一你的競爭對手也是保經的話，那你該怎麼讓客戶指名自己？因為你能提供的所有商品，對方手上也有」，這時候學弟在LINE裡面打了個無奈的表情，然後說：「這就要另外想辦法啦，大概就是靠更積極的服務吧，例如之後幫客戶順利爭取到理賠之類的」
2.1 一流業務賣的是「自己」
沒錯，這就是很典型的保險人的思維，大多保險人都是這個的邏輯，於是我就問這位保險主管的學弟：嗯，你說的沒錯，但這有一個很大的盲點，你順利幫客戶爭取到理賠的成果，還是得等到能理賠的情況發生才能展現，對吧！那麼在客戶發生意外、能得到理賠之前的這段期間，業務員不就還是回到靠辛苦服務來建立差異化的老路嗎？接著，我分享以下影片給學弟，讓他回想起業務領域的基礎觀念：四流業務賣價格，三流業務賣商品，二流業務賣服務，真正一流的業務，賣的是自己，而看完這部影片後，學弟才恍然大悟跟我說：「感謝學長，我終於明白學長你看的點是什麼了」
2.2 當你的商品人人都能提供
第一段故事就到這邊，現在把話題拉到你身上，假設你還是認為對保險業務而言，商品才是最重要的話，那有三個問題想挑戰這個老舊觀念，你可以把想想這三個問題的看法，第一個問題：「你能提供的保單，你的同事也都能提供，更別說保經了，請問，客戶為什麼要選擇你？」
2.3 商品差異化就能保證好業績嗎?
第二個問題：「如果商品是保險人建立差異化與做業績的最佳方式，那為何不是所有人都跑來做保經呢？為什麼很多單一保險公司的業務，一樣可以年收破千呢？」，最後第三個問題：「你的專業與服務這麼強，但是靠目前這種客戶口耳相傳的方式，請問每個月能讓多少新客戶，能看見你的價值呢？有５個、１０個嗎？」
三、打造個人品牌比努力更重要
在思考這三個問題的同時，想要喚醒一個你聽過、你很清楚，但卻被在忙碌的業務生活中給忘記的重要觀念，那就是「選擇比努力更重要」，如果做保險的方向錯誤、方式也不正確，當然只會繼續這種過得辛苦、親友看不起、又不被客戶尊重，而且還賺不到什麼錢的保險生活，不是嗎？這三個問題，就是希望幫你暫停一下，發現盲點究竟在什麼地方，你才能找到改善生活的問題點。
3.1 不用廣告每月也能自動獲得34.9客戶
拿我自己作例子，在不花錢打廣告的情況下，一般房仲平均每個月，只能新增2-3組客戶，厲害一點的大概也就五六組左右，這差不多就是一般仲介的極限了，我在同樣沒打廣告的情況下，五年來平均每個月可以獲得34.9位陌生客戶，自己主動上門找我買賣房子，而且重點是，我做得還是非常小眾、大家都非常排斥的海外房產，更是難度最高的東南亞房地產，所以當我在做房仲時期開發客戶的成效，是一般房仲的11-17倍左右。
3.2 學員的集客成效
也許你會覺得是我比較幸運、比較厲害，還是Zack這個人比較特別，所以只有我才做得到，那你現在可以看看以下這些數據，這些都是我那些同樣做房仲的學員們，在學習我的個人品牌變現技能後，得到的網路集客成果，畫面上的數據都是LINE官方的第三方統計，完全無法造假，不信的話，你等等可以自己加入他們的ID，去確認看看人數是不是比畫面上的更多。
3.3 先提供免費高價值內容使客戶信任
這時候你可能會想：「哇！他們是怎麼辦到的？」，觀念很簡單，這些學員的重點都不是放在銷售的房產物件上，而是先專注在網路上提供免費的高價值內容，並且精準曝光在目標客群眼前，讓他們的目標客群先信任自己、並且產生共鳴，讓我拿你做為例子，你的服務很好、專業很強、常常替客戶順利爭取到滿意的理賠，客戶對你的評價更是讚不絕口，可是，這些價值，【誰知道？】，除了被你服務過的客戶以外，其他沒被你服務到的潛在客戶，要多久才能看見你的價值呢？
3.4 吸引的網路客源成交率高
但如果能像我們的學員一樣，將你的價值、成果、客戶好評，放在YouTube、部落格或IG的內容內，每個月讓數千人、數萬人看見你這些成就，假設看見你的一萬人當中，那怕指有千分之一的人對你有信任感，你馬上就能獲得10位精準的客戶主動上門，那如果是千分之二、千分之三，或者百分之二、百分之三呢？每個月就能讓多少精準客源，主動找上你呢？重點是這些免費的網路客源，成交率與忠誠度都比廣告客戶高多了，因為他們是基於信任你才來的，而不是冷冰冰的廣告。
3.5 業務無法靠商品營造差異化
這就是我和我學員們的做法，記得，「因為商品都一樣，所以業務無法靠商品營造差異化」，就像你現在走進光華新天地買筆電，通常最終會讓你決定購買某台電腦的原因，是不是因為那間店比別人便宜了500塊，還多送了你鍵盤滑鼠，而不是因為那位銷售員！
四、保險業受金管會限制無法經營自媒體?
不過這時你可能會反駁：「不可能啦，那是你們房仲業才可以這樣做，我們保險業被金管會管得很嚴，在網路上談論商品或是招攬客戶，會被金管費罰很重的，所以保險業不可能走這條路啦」。
但，真的嗎？你肯定嗎？100%這麼確定嗎？你敢說對保險業務經營網路市場的看法，沒有一絲絲錯誤嗎？我現在反問一個問題，如果能拿出證據，證明有保險菜鳥靠自媒體，能從網路獲得大量客源與業績，並且完全合法，100%合乎金管會的規定，請問，要怎麼解釋？
4.1 拋開老舊觀念最重要
再提醒一次，選擇比努力更重要，如果你繼續選擇相信公司灌輸的恐懼，而不選擇去把這些迷思搞清楚的話，當然只能繼續用個過時的銷售觀念，用老王賣瓜去推銷商品、用強拉式的手法把客人先拐拐回來再說，比方說，公司和主管是不是都還在灌輸你，商品很重要、服務很重要、專業很重要，讓客戶知道你有多辛苦很重要的老舊觀念，對嗎？
4.2 保險大學的成功案例
分享今天第二則真實故事，有一位年僅26歲，作保險才短短一年多的害羞小女生Annie，在完全不用陌生開發、不用填問卷、不用發傳單，甚至還沒處理過幾筆理賠的情況下，為什麼第一年就年收破百、拿到MDRT，以下你還能看到，每個月還能從網路獲得超過八十組陌生客戶，主動上門指名要她服務呢？她根本不具備傳統保險業認為的那些條件，她憑什麼呢？
4.3 個人品牌建立自己的差異化
Annie的方式其實超單純，現在你應該也猜到了，就是憑著個人品牌建立自己的差異化，Annie在IG上經營一個叫做「保險大學」的個人品牌，裡面從來不談你認為很重要的保險商品、也從不賣弄艱深的專業知識，更沒有敲鑼打鼓地要粉絲來找自己買保險，Annie就只是IG上分享淺顯易懂的保險觀念，藉由建立粉絲正確的保險觀念與風險意識，讓這些粉絲在未來產生保險需求時，自己主動上門找Annie服務，就這樣而已，沒了，這套商業模式是不是很簡單呢？
4.4 當你的品牌成為客戶的首選
這概念就像是，如果你很喜歡阿滴，那麼有一天你想學英文時，首選肯定是的阿滴英文，如果你很喜歡古娃娃，當你想買餅乾時，也會更傾向古娃娃的手工餅乾，對吧！就是這種單純的商業模式才會有效，我相信你肯定也懂，說不定你還比Annie更專業、更資深、更厲害，但我反問你，那為什麼靠個人品牌，每個月可以獲得八十多組網路客源的是Annie，不是你，更不是你那位什麼都很懂的主管呢？
4.5 保險業也做得到「不可能的」網路經營
如果想進一步看看Annie的具體操作，可以上IG搜尋「保險大學」，或者點開以下影片，看看上次Annie上我節目的訪談內容，聽聽她是怎麼辦到這種，99.99%保險業務都不敢碰、還跟你說「絕對不可能」的成果，也希望讓保險大學的合法成果，能慢慢瓦解保險業那些沒人挑戰的老舊迷思。
五、金管會的規定並不是阻礙
如果你現在還在擔心害怕金管會的規定的話，趕快先點開以下影片，因為你必須早點知道這個讓業績翻倍的關鍵資訊，那就是：「金管會的限制不但不是你的阻礙，還是能讓你業績快速翻倍的關鍵」
5.1 當自媒體成為保險業遲早要走的路
能不能掌握到這個關鍵資訊、並且好好善用，就決定了你未來二十年的保險生涯，是繼續低聲下氣拜託客戶，還是客戶拜託你來替自己服務的差別，既然自媒體是保險業遲早要做的事情，早做晚做都要做，難道要等到未來已經有10個、50個、100個保險大學陸續出現，在網路上把你的客戶都搶走、業績都賺走，導致不得不被迫跟進時才去做嗎？
5.2 合乎金管會就能製造同業之間的差異
再提醒一次，選擇真的比努力更重要，思維影響選擇，這一連串選擇累積下來的結果，就是你為什麼如今銀行戶頭沒有個幾百萬、還常常被主管檢討業績的今天，因此你現在需要的，是改變你的思維，而改變思維靠的是正確知識，如果你的知識告訴你，因為金管會所以保險業不能做網路，那你就會繼續用勞力與時間做業務一輩子，如果你的知識告訴你，只要用合乎金管會規定的方式經營網路，那麼網路將會替你帶來大量、穩定又精準的客源，這兩種選擇的差異，比你有多努力更重要，不是嗎？
5.3 必須要有值得信任的差異化
想一下，現代消費者，誰身邊沒有認識五個十個做保險的親友，但大家都只會選擇最值得信任的那一個，以我自己為例，身邊有一大堆親戚朋友都在賣保險，但為什麼現在替我操刀全部保險的唯一一位業務員，是一位跟我沒有任何關係，只是在買便當時認識的陌生女孩，小汶呢？
5.4 當你的品牌成為客戶的首選
這概念就像是，如果你很喜歡阿滴，那麼有一想學英文時，首選肯定是的阿滴英文，如果你很喜歡古娃娃，當你想買餅乾時，也會更傾向古娃娃的手工餅乾，對吧！就是這種單純的商業模式才會有效，相信你肯定也懂，說不定你還比Annie更專業、更資深、更厲害，但為什麼靠個人品牌，每個月可以獲得八十多組網路客源的是Annie，不是你，更不是你那位什麼都很懂的主管呢？
5.4不要再跟大家做一樣的選擇
所以要知道，想要成為客戶託付保險終身大事的那一位，你必須要有值得信任的差異化，萬一還跟幾千幾萬名傳統業務做著一模一樣的服務、講著一模一樣的話術、賣著一模一樣的商品，那你當然就是一名平庸的業務、領著平庸的收入，不是嗎？
六、個人品牌免費乾貨
如果想知道Annie為什麼可以透過我的幫助，靠經營IG獲得大量網路客源的個人品牌技能，就點開文章最下方圖片，註冊你的姓名和email，就能免費領取一部69分鐘的個人品牌教學影片，幫你先建立專屬業務員的正確行銷知識，還能免費領取一份，個人品牌SOP發展清單的PDF檔，幫助你在實際執行時，解決坐在電腦前，腦袋一片空白的問題，幫助你及早趁網路市場幾乎零對手的現在，趕快將商圈內的目標客群全部吃下來，因為我們都知道，站在風口上，連豬都會飛的道理，順著趨勢做，成功的機率才最高，就像是你選擇在沙漠中拼命澆水，你也種不出一根草，但是你隨便朝肥沃的土壤吐個籽，說不定幾個月後，你就有了一片西瓜田。
七、現在就是改變的時機
不要羨慕Annie客戶可以多到做不完、也不要羨慕Annie入行就年收破百，只要你願意和她一樣，敢做保險業第一個吃螃蟹的人，當然才有資格獲得別人都賺不到的業績，萬一永遠都在打安全牌，非得等到上百人、上千人都做了網路行銷並且都成功後，才肯去試一試的話，那麼沒眼光、沒遠見、畏畏縮縮，又不敢承擔一丁點風險的你，怎麼可能抓住改變的機會？
八、你的價值是商品，那就等於沒有價值
最後再提醒一次，選擇比努力更重要，先讓客戶信任，然後才是你的商品，在每個人的眼睛都黏在手機上的時代，為什麼你還要用20年前的老方法做保險呢？20年前的手機，連拍照功能都沒有，連鈴聲都要自己輸入耶，如果你的價值是辛苦，那你這輩子就會很辛苦，如果你的價值是商品，那你就等於沒有價值。
藉由這篇文章，也希望讓身邊同樣從事保險工作的朋友知道，像保險大學這樣透過自媒體來吸引客戶主動上門，而不是靠傳統的強拉式行銷，才能讓你的保險生涯越做越輕鬆，而且越做越有成就感喔。
