【房仲｜網路行銷】不靠說謊做房仲真的可能嗎？誠實面對客戶還能成交嗎？你能靠說謊做一輩子房仲嗎？
Last Updated on 2023 年 6 月 6 日 by 國際超級房仲
很多粉絲都知道，我私底下最大的休閒娛樂就是打電動，所以平常沒什麼追劇的習慣，頂多就是晚餐時間跟老婆一起看看日本動畫或美劇，而且也很多年沒看日劇了，不過這陣子好多網友都在YouTube留言區問我說：「正直不動產演的是真的嗎？不說謊有可能在房仲業生存下來嗎？」。
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一、誠實面對客戶有可能嗎?
因為問的人很多，所以我特別去找了這部劇來看，一開始看的時候只有三個感覺，第一，山下智久也太猛了，他明明跟我差不多大，現在卻還是大學生的臉，第二，這部片的正妹也太多了，女二是有真人版娜美之稱的泉里香，女三則是早期很常出現在表特版的倉科加奈，第三，則是男主角永瀨財地告知客戶房產缺點時，我完全看不懂這種方式有什麼好驚訝的？
1.1 要敢說才能賺錢?
因為台灣所有房仲，每天都泡在「業績第一」、「沒成交什麼都不是」的環境中，被傳統思維的老房仲灌輸著：「要敢說，才能賺錢」的錯誤觀念，才會在看到房仲誠實告知缺點的電視情節時說著：「我們房仲根本不可能這樣做，這樣子客戶早就跑掉了啦」，對吧！
接下來有嚴重暴雷的劇透，如果不希望影響劇情體驗的話，你可以趕快離開，去看看我部落格的其他文章吧，同時今天的文章也請你一定要看到最後，因為文章最後會跟你分享，為什麼我可以用正直不動產的誠實銷售，讓我從一個年業績不到50萬的邊緣業務，後來讓業績翻十倍的５大技巧喔。
OK，暴雷開始，首先，正直不動產的劇情，大概就是說男主角永瀨財地是房仲公司最厲害的Top Sales，為了成交什麼都敢說，永瀨的名言就是：「千三」，也就是一千句話裡，只有三句真的，因此男主角也有著「騙子永瀨」的稱號。可是有一天，因為永瀨不小心破壞了瘟神的封印，導致自己被瘟神詛咒後從此無法說謊，可是不靠說謊就無法成交的他，該怎麼讓自己能生存下來呢？這就是這部日劇的主線劇情。
1.2 銷售只能隱惡揚善?
雖然不少仲介都覺得，不說謊做房仲根本不可能，認為銷售時就是要隱惡揚善、只能講好聽的，但對於我而言，我對劇情完全沒有感到訝異的地方，我只是一直覺得：「嗯，對阿，這樣做有這麼奇怪嗎？」，因為我以前在銷售海外房地產時，就是永瀨財地一模一樣，而且我也拿過好幾次業績獎項啊，我一直以來的信念就是：我可以看錯、講錯、搞錯，但絕不可以說謊。
正直不動產也有演到一些常見的黑暗面，比方說女主角月下，她的父母就是因為被房仲哄騙，買了一間價格過高的房子，導致2008金融海嘯就慘賠而破產；還有看起來CP值超高的好房子，竟然是投資客用裝潢包裝的瑕疵屋，沒有請驗屋公司檢查，一般消費者根本不可能發現；也提到建商長期壓榨營造商來省成本的陋習，還為了省成本要求營造商偷工減料，但弱勢的營造商為了生計也只能乖乖配合；還有一段是上了房產投資講座的年輕人，因為被洗腦於是自以為聰明地找仲介亂買房，要求投報率得10%以上，這些真的很真實。
1.3 仲介的承諾一定要白紙黑字
有一個也是我自己親身經歷過的，就是仲介公司幫客戶進行代租代管前，一開始都用很划算的管理費來吸引屋主簽下委託，但事後卻巧立名目增加收費，讓消費者大喊受騙，也讓夾在公司與客戶之間的基層房仲變得兩面不是人，我曾經就因為這種不合理的做法，只好自掏腰包去幫客戶解決問題，所以我才常常在影片說：不要將買賣房的人生大事，交給一個陌生人幫你決定，你自己要做足功課，而且仲介的承諾不能嘴巴講講，一定要有白紙黑字。
1.4 菜鳥至少有客戶情節
正直不動產除了圍繞男主角因為沒辦法說謊，只好靠誠實來賣房子的有趣情節外，其實這部片還有兩位角色是我很欣賞的，如果我要房子或是開房仲公司，我一定會選這兩個業務，第一個就是女主角月下咲良，月下就是很常見的那種到職沒兩個月、還沒經歷過現實洗禮、非常理想派、對客戶掏心掏肺的菜鳥，也許很多人不喜歡找這種滿腔熱血的菜鳥，覺得他們空有熱情，但專業度不足、經驗不夠，不夠令人放心。
1.5 消費者應該自己做功課
但我反問你，面對說謊已經很理所當然的狡猾老鳥，就能放心了嗎？月下這種完全替客戶著想、也不願說謊的新人，只要再加強過濾物件與觀察客戶需求的技能，不要讓客戶浪費時間，這樣不就很好了嗎？剩下的，應該就是我們消費者自己要做的功課，所以如果我要買房子，我一定找月下這種有客戶情節的菜鳥來服務。
另一個我欣賞的業務是花澤涼子，花澤就像進化版的月下，不但在專業與經驗上更成熟、本身銷售能力也強，重點是忠誠度超級高，即便公司再爛、老闆再黑、部屬的手段再髒，她竟然會選擇努力賺到更多錢，希望有朝一日買下50%股份來改變公司，我如果要開房仲公司，當然就要找這種又會做業績、又很愚忠的業務，不過呢，我卻很能理解她的心情，因為我以前也吃過一模一樣的虧，白白多浪費了我好幾年的時間，如果你有興趣聽聽看我的這段故事，可以點開下方的影片來看。
二、看日劇學知識
正直不動產除了演員顏值都很高、身材都很好、劇情很有趣，這部劇也用簡單的方式讓觀眾學到房仲業的小知識，很多也跟台灣的情況完全相同，例如都有專任委託跟一般委託、類似台灣中人的豆餡仲介，以及裡面的反向抵押貸款，就是台灣的以房養老，除此之外，我想特別分享兩個台灣人可能聽過，但是看劇時卻似懂非懂的小知識。
2.1 購買意向書是甚麼?
第一個是購買意向書，這個其實就是台灣的要約書，歐美國家稱為Offer，一般情況來說，如果今天買方要出價跟屋主殺價時，仲介都會要你寫一份斡旋書，然後附上5萬或10萬的斡旋金去跟屋主談，而要約書跟斡旋書最大的差別，就是不需要付斡旋金而已，一般房仲會希望買方寫斡旋書的原因，就是因為台灣買方太不守信用了，常常說反悔就惡意違約，所以有上斡旋金的話，至少可以在買方惡意反悔時，有一筆錢能夠作為賠償，但日本等先進國家，因為消費者大多都很守信用，所以是使用要約書為主。
2.2 台灣有美式經紀人嗎?
第二個則是房仲業很常聽到，但卻沒有幾個人聽得懂、連店東店長自己也講得不清不楚的，美式經紀人，所謂的美式經紀人，簡單講就是一人公司的概念，業務員從開發客戶、製作產調、帶看房子，一直到後續的簽約、過戶、保險等等，全都是業務得一手策畫，也因為是全靠個人能力又包了所有事情，所以獎金%數都很高，常常是70到80%起跳，我還曾經聽過拿100%的，不少頂尖的美式經紀人還會自己請幾個助理，真的就像是一間小型公司在運作。
而台灣很多房仲公司，雖然標榜自己是美式經紀人制度，但台灣的美式經紀人制度幾乎都是玩半套的，我自己也待過這種店，沒有時間自由，業務還是得進公司打卡；沒有工作自由，做法都還是主管與店長主導；沒有高獎金%數，一樣只給50-60%左右，只有「沒資源」這件事情，是跟美式經紀人一樣，公司沒有教育訓練、沒有客源、沒有廣告，連影印和打電話都得自己付錢，目前台灣最接近正統美式經紀人的體系，就是remax瑞麥地產，只適合像我們這種能獨立作業、又不缺客戶的成熟業務。
三、房仲業都不認同的誠實
但回到重點，很多人看這部劇的第一反應都是：「做房仲不說謊，真的有可能嗎？」關於這個問題，我們應該先思考的是，如果消費者不相信房仲能誠實就算了，為什麼連身為房仲的你自己，也不相信呢？【連房仲都不相信誠實是可行的一條路，就是台灣房仲業最大的問題】，不是嗎？
房仲業者自己都不認為誠實可行的理由，就是「隱惡揚善」這個老舊觀念，傳統業務員都認為，就是要強調優點才能吸引消費者成交，提到缺點就是會降低意願、失去成交機會，所以銷售過程當然不能去談到任何負面因素，唉，對於這種嚴重落伍的老舊觀念，我只能說：繼續把客戶當白痴的你，才真的是白癡。
3.1 資訊透明化，客戶更容易察覺到
以我來說，為什麼我說誠實做房仲絕對可行，除了我自己以前就是這麼做，並且也取得業績上不錯的成果以外，現代業務不能用90年代的觀念，來面對自媒體時代的消費者了，一方面是現在資訊這麼發達，客戶隨便上Google、YouTube或IG上一查，就知道你老不老實了，你覺得，如果客戶發現你一直刻意放大優點、刻意隱瞞缺點、滿嘴話術，還會信任你嗎？還會想找你嗎？
3.2 客戶比起聽好話，更想知道風險及缺點
二方面，則是現在消費者太常被推銷，商品好處已經聽爛了，比起現在買房有多好，客戶更想知道的是，買下去的風險在哪裡？自己看不見或看不懂的缺點又在哪裡？消費者最最最需要的，是一位能幫自己從正反面一起評估，協助自己做出正確決定的房仲，既然消費者這種需求這麼強烈、痛點這麼明顯，為什麼你不去滿足客戶需求，還在用把消費者當白癡的方式做仲介呢？為什麼你的客戶，常常已讀不回、不讀不回，還跑去找別人下斡旋、簽委託，你真的認為只是自己「運氣不好」嗎？繼續用滿嘴話術面對識破自己的消費者，還盲目相信辛苦度，就是為何很多台灣房仲在跪著賺錢的原因。
3.3 誠實菜鳥業績很差的原因
這時候你可能會說：「如果這樣，為什麼超級誠實的菜鳥，業績卻很差？」，理由很簡單：第一，消費者根本不相信房仲是誠實的，畢竟連你身為仲介，自己都不相信誠實是可行的，你怎麼能期待消費者相信菜鳥的誠實不是裝的呢？第二，就算消費者相信，這些菜鳥能接觸到的客戶太少，還要花大量時間慢慢驗證這份誠實，效率實在太差了。
四、誠實讓你很不一樣
正直不動產的劇情中，其中有兩件事也發生在我身上好幾次，一個是當永瀨去跟一對老夫妻簽委託時，因為考量到房子賣掉對客戶的幫助不大，所以建議對方不要賣房，申請以房養老會更適合，結果回到公司就被主管臭罵：「屋主要賣房子你還不接，世界上有你這種仲介嗎？」，這句話我真的再熟悉不過了，以前在賣國內房產時就被罵過好幾次，因為只要發現屋主的賣屋規劃不正確，例如擔心房價跌所以想拋售，我都會建議對方不需要這麼做，繼續住下去其實會比較好，所以我超常聽到屋主跟我說：「每個仲介都跟我說，房子拿出來賣比較好，你是唯一一個叫我不要賣房子的，你很不一樣」。
另一段劇情，則是對手公司的客戶因為受騙，導致不得不承擔鉅額賠償金時，永瀨跑去拜託前搭檔桐山來幫忙想方法，可是桐山一聽到幫助的是對手的客戶，而且一毛錢都賺不了的時候，就直接拒絕幫忙，並且勸永瀨不要浪費時間。這個情節，也是以前做海外房仲時，幾乎每個月都在上演的戲碼。
在下面這部影片有提過，那些跳過海外代銷自己跑去國外買房，最後變成海外孤兒的投資客，99.99%的海外代銷一定都會對這種人說：「死好」，我也非常能體會這種心情，但有時海外孤兒從網路上找上我、不斷不斷拜託時，常常就因為心軟而答應做這種賺不到錢、消耗人脈，還浪費時間的事情。
而當透過人脈去找同行幫忙海外孤兒時，他們都常常跟我說：「Zack，我知道你人很善良，但這種人真的就是活該死好，應該讓他為自己的選擇付出代價，你根本沒幫忙的必要，而且這種人未來也不可能再投資海外房產了，你何必浪費這個時間？你之前幫這麼多海外孤兒解決問題，後來有誰回來跟你說謝謝嗎？」，雖然我知道這種拜託會讓同行困擾，但還是會說明情況，拜託同行盡量看我的面子幫忙一下。
很多委屈就不說了，可能我的個性就是比較中二吧，總覺得這個世界就是缺乏超級英雄，而一位超級英雄，如果看到弱者就會伸出援手，不是為了得到感謝或金錢，就像蝙蝠俠為了保護高壇市，願意成為扛下一切罪名的黑暗騎士一樣。
五、誠實做業務的重點
至於開頭有提到，為什麼我以前可以像正直不動產那樣做仲介，具體方式其實一點都不難，難是難在房仲已經被僵化的思維，很難理解這種格局而已，只要你能理解我的格局與遠見，就能明白靠誠實做業務不但可行，而且還能讓業績越做越高、卻越做越輕鬆，以下有5個重點必須要抄起來。
5.1 誠實可以很優雅跟婉轉
第一點，誠實但不能冒犯人，誠實是可以很優雅的，我們需要誠實地把優缺點告知客戶，但也要婉轉地告知客戶盲點是什麼、證據是什麼，只要你能懂得，用溝通觀念取代強勢說服，就能讓你的話被客戶接受。
5.2 缺點大方承認
第二點，缺點要大方承認，銷售時，因為客戶都會把業務講的優點無限縮小、缺點無限放大，因此正確的ＳＯＰ，應該是先告知好處帶來的價值是什麼，讓客戶明白為什麼要做這個決定的大前提，接著告知壞處的風險與不便是什麼，最後看看這個壞處能否改善，能改善的就拿出證據，不能改善的就誠實承認。
5.3 在乎客戶必須玩真的
第三點，在乎必須玩真的，如果你真的在乎客戶，你就必須持續在網路上，分享能具體幫助消費者、甚至會讓你師失去優勢的內容，即便你還沒賺到對方一毛錢，說不定幫助到的還是同行的客戶，這些都不重要，只要你能夠長期、穩定提供利他又有價值的內容，客戶才會知道你的在乎是玩真的，你的知名度，才會在中後期快速擴散出去，這就是厚積薄發的道理。
六、利用網路讓客戶主動找上你
第四點，讓客戶主動找你，你還要再花時間製作一份高價值的資料，例如買房的50項注意清單、本商圈近五年的房價變化分析、所有指標社區的基本資料與行情變化等等，然後在網路內容的結尾告訴客戶，如果對方需要免費得到這份資料，或者免費得到與你諮詢的機會，請他們加入你的LINE ID，就能讓網路上信任你的陌生客戶主動上門，而不是那種，得想辦法開發客戶回來的老舊做法。
6.1 自媒體擴散誠實
第五點，自媒體擴散誠實，願意對客戶誠實的業務，本質就是因為夠在乎客戶，所以好壞都會替客戶著想，因此這份「在乎」是非常重要的，想更有效地讓更多客戶知道你的誠實，就不能再用傳統那種一個一個接觸、然後經年累月的培養的舊方法，太慢太沒效率了，最佳做法，就是將你這份誠實與在乎，用正確的自媒體技能，透過網路的力量擴散出去。
6.2 個人品牌的成效
比方說，在不花錢打廣告的情況下，平均每位房仲一個月只能新增到3組新客戶，以成交率3%來計算，你至少要33組客戶才能有一筆成交，那你得花多久時間才能年收破百呢？但以我自己為例，我做房仲時平均每月有34.9位網路客戶，自己主動上門指名我服務，效率是傳統房仲的11.6倍，重點是，我還不需要花任何廣告費、上門的客戶我一個都不認識、而且我做得還是很小眾的東南亞房地產。
這樣的成果不只在我身上發生，我們業務品牌學院的學生們，已經有不少學員達到類似、或者比我更出色的網路集客成果，靠的就是正確的方法，在網路上展現自己的誠實。因此，並不是自媒體沒有用，而是你們公司教的方式沒用，比方說，主管是不是還在教去臉書社團PO物件，然後叫所有同事幫忙按讚留言衝人氣呢？
七、個人品牌免費乾貨
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以上五點，就是我花了六年時間，親身驗證用誠實做房仲絕對可行的5大重點，也希望我和我學員的成功故事，幫助你擺脫這種得昧著良心對客戶說謊的房仲生活，靠說謊賣房子的時代就快要結束了，而且靠誠實做房仲這條路絕對可行，因為那些老房仲認為絕對不可能的誠實銷售，我和我的學員都陸陸續續做出眼見為憑的成果囉。
