【業務｜個人品牌】業績公式大公開！決定業務員業績高低的３大要素，拒絕低聲下氣拜託客戶、不必跪著賺錢的業務人生

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業務員，你比同事更努力、更正直，工作時間也更久，但為什麼你的業績，卻比大多數同事更差，你覺得，問題是客戶不識貨？是同事敢說謊？還是自己運氣特別差呢？如果沒搞清楚正確的問題，那你將註定窮一輩子，而我今天，將用一道簡單的公式，幫你找出問題究竟出在哪。

一、誰說努力就有業績

我相信身為一位業務員，你一定非常重視自己的業績表現，但為什麼很多業務明明很努力，掏心掏肺對客戶好，業績卻始終很低迷呢？請先反思一個問題，【誰說努力就一定會有業績？】，這個觀念是正確的嗎？跟你說個故事，以前我做房仲時，公司有位同事Ｋ，非常努力工作，9點前準時打卡、每天都跟著店長一起拉鐵門打烊，Ｋ還常忙到連午休時間也沒睡，這麼努力的業務，業績應該要很好才對吧？

然而事實剛好完全相反，Ｋ在公司的業績始終墊底，甚至連新人的業績都比他好，結果就在某一次，K有一組磨了幾個月，好不容易終於要成交的客戶，卻在簽約前一天突然反悔不買，並且LINE就不讀不回以後，同事Ｋ就因為心態炸裂，直接向公司遞出辭呈，從此離開房仲這一行了。ＯＫ，我們看看這個案例，請問Ｋ不努力嗎？他當然很努力，比我、比其他同事更努力，但為什麼這麼努力到這種程度的Ｋ，業績反而比其他人差呢？

二，公司還在灌輸「天道酬勤」的觀念

這就是今天的重點，因為業務員的業績，其實是由一道【業績公式】所決定的，而這套業績公式中，並不包含「努力」的元素，跟你公司灌輸的「天道酬勤」觀念完全相反，這就是老業務不願意面對的事實，如果你不希望自己做業務得跪著賺錢的話，今天的文章也請你務必看到最後，因為最後最後我會提供一個免費資源，能立即能幫你改善業績長期低迷的問題。

三、改變你一生的業績公式

OK，立刻進入重點，如果短期業績不好，可能是運氣差、市場差，但長期業績不好，同事業績卻很好，那肯定是某個環節出問題了，所以重點來囉，這套能決定你業績的公式就是：價值×觸及客戶人數×業務能力，就是這三點決定了你的業務生涯，夠老練的業務一眼看得懂了，但如果你無法理解，覺得有點模糊、一知半解的話，沒關係，今天這篇文章，就是要替你詳細說明這些環節，讓你能檢查自己究竟是哪個環節卡住，才導致如今這種賺不到錢、又過得不開心的日子。

3.1 第一點：最重要的價值

價值是這道公式中，看起來最抽象、最難敘述、卻也最重要的，你的主管或學長姐可能會告訴你，專業能力、從業經驗、對產品的熟悉度等等，就是你的價值，但我認為這些只是身為一個業務員，都該具備的基本60分罷了（如果業務員連回答客戶的基本問題都沒有，那真的很失職了吧），業務員真正的價值，是你能不能了解客戶的需求與痛點，接著提供最適合的解決方案，進而提高客戶的信任感與忠誠度，這才叫做價值。

3.2 第二點：觸及客戶人數

第二點很單純，如果你的價值只有少數幾個客戶能看見，那業績也沒辦法提升多少，但如果能讓超大量都客戶看見你的價值，那麼業績才能提升，因此，該怎麼讓客戶更多看見你呢？你的主管和學長姐可能會說：「去路邊多發傳單、多填問卷、多多陌生開發和拜訪客戶，只要多與人接觸，就能讓你的價值被更多客戶看見了」，然而，你每個月到底能約出多少位客戶，親自接洽談幾組客戶呢？

3.3 第三點：業務能力

第三點最具體了，例如你洽談能力、溝通能力、挖掘隱藏需求的能力、發現客戶正在找藉口的能力，或者讓客戶更聽得進去你說的話的能力，都屬於業務能力，不過呢，第三點也是業務員最大的迷思，因為當業績變差時，大家第一個想到的，總是去改善自己的業務能力，這也是為什麼你永遠可以看到，市面上有這麼多業務高手，都在出書或開課教你業務技巧，但為什麼一堆人學完了以後，卻還是沒業績呢？因為理由很簡單，一位缺乏價值、客源太少的業務，學會再多技術也沒有意義，就像是一位廚藝高超的廚師，手上沒食材沒廚具的話，也不可能憑空變出一桌菜，沒錯吧。

你現在知道決定業績的公式了，那麼，這三大環節到底該怎麼去改善，才能讓你的業績越做越好、越做越輕鬆，不但能賺到錢，也賺到能陪伴家人與子女的時間，而不是每天用無效的方式找客戶，再用低聲下氣的方式，拜託客戶給自己機會呢？

四、業績健檢：如何改善問題？

以第一點價值來說，與其一直展現自己服務多好、多積極、多努力，你應該展現的，是你的正直人格，因為全地球的消費者，沒有人希望自己被業務欺騙，害自己虧了錢，浪費時間，說不定還會被嘲笑，對吧！因此，不想被騙，就是隱藏需求，虧錢、浪費時間、被笑這些，則是痛點，所以知道了這些知識後，你該做什麼選擇才能成功呢？那就是，用你的正直人格去滿足這些需求，例如提供誠實又透明的資訊，就能讓客戶信任你、喜歡你，再對比起絕大多數，滿腦子都是自己業績、滿嘴都是話術的同行，馬上就能讓你被襯托出來，讓識貨的客戶覺得，還是要透過你的服務才會安心，因此正直人格，就是提升價值的最好方法。

4.1 不要強調自己有多努力

反過來，也人會說：「用努力做為自己的價值，為什麼不行？」，嗯，當然可以，但你必須知道努力，這個數值非常低，低到不可思議，假設誠實價值100分的話，努力可能只有10分，不，應該５、６分左右而已，以前我做業務主管時，最常跟部屬講的觀念就是：「在你沒有成果之前，不要一直強調自己很努力，因為出來做業務的人，有誰不努力？真正的努力，不是比誰的工時長、誰的服務好，而應該是，誰動的腦比較多」，建議你有空可以點開下方影片，了解一下，為什麼四流業務賣價格、三流業務賣產品、二流業務賣服務，而一流業務，賣得是自己的道理。

4.2 無效的傳統模式觸及客人

再來第二點，以接觸客戶數量的效率來說，你覺得發傳單、填問卷，和陌開這些戒嚴時代的做法，到2023年還很好用、還很有效嗎？沒錯，我已經能感受到你心中翻的白眼了，如果你也認同公司或前輩教你的行銷方式，真的已經屬於無效行銷的話，請在留言區寫下：「我也認同」，讓更多人知道苦主不只你一個，而且更實際的，請問你發給客戶的傳單，能讓客戶一看就相信你很誠實嗎？能一眼就知道你很正直嗎？當然不可能，而且你可以再算一下，用公司教你的方式去接觸客戶，請問，你每個月能新增幾組新客戶呢？有10組嗎？有8組嗎?還是連5組都沒有呢?

4.3 價值要靠個人品牌去展現

因此，因為傳統方式極度無效，再加上「價值」這個東西，是要靠實際行為去展現，不是嘴巴說說就行的，所以才導致你現在，得先花幾個月去跟客戶互動，去證明自己是誠實的、不是那種滿腦業績、滿嘴話術的普通業務後，然後幸運的話，如果幾個月後你存款還沒燒完，才會有幾個零星的客戶慢慢上門，沒錯吧。

相反地，如果將你的價值，也就是誠實與透明的資訊，做成自媒體內容PO到網路上，去免費幫助目標客群，一方面能用行動展現你的價值，二方面自媒體這項工具，能觸及的客戶人數也絕對比發傳單之類的更多，一則內容夠好的IG貼文、YouTube影片、部落格文章，隨便都能立刻讓數千人、數萬人看見你的價值，當中只要有1%的客戶上門指名你，你就至少有數十名到數百名的網路客源了。更別說傳統模式，你得有做才有機會，沒做就不可能有客戶，但一則好的網路內容，卻能夠24小時，一輩子幫你在網路上招攬客戶，所以，你要選擇哪一種方式來觸及客戶呢？

至於最後第三點，業務技巧，反而是最容易改善、資源也最多的，各大社群媒體或書局裡面，隨便都能找到一大堆這類教學，你唯一要注意的是，千萬不要找一位，以「說謊」作為出發點的老師，因為你不可能靠說謊做一輩子的業務，也不會希望自己成交以後，天天都睡不好覺，深怕哪位受騙的客戶回頭來告你，為了那麼一點點錢搞到常跑法院，真的很不值得，不是嗎?

五、業績公式的成功案例

我的業務品牌學院內，有一位在高雄從事保險業的學生Annie，她今年才27歲左右，但她卻能在入行的這兩年內，兩次得到保險業的最高榮譽MDRT、連續兩年年收破百，而且更誇張的是，她現在已經完全不需要外出陌生開發、不需要去填問卷、更不需要找親友喝咖啡，每個月光是坐在辦公室裏面，就有八十多組網路客戶指名她服務，讓她現在都很煩惱，客戶量這麼大，不知道該怎麼做才能消化的完，請問，你會不會很好奇，一個零業務經驗的保險菜鳥，究竟是怎麼辦到的？

5.1 幫忙建立正確保險觀念

很簡單，第一，在價值的部分，Annie從不去談保險商品的好壞、不推銷客戶買保險，Annie的價值就在於，她幫消費者建立正確保險觀念，例如雖然都是買保險，但大型風險與小型風險的保險規劃是不同的，或者讓消費者知道，除了拼命存錢以外，也要記得要有個醫療備案，避免一輩子的血汗錢都拿去看醫生了，不然就是談各類保險項目的不足，幫消費者別買到不適合自己的保險等等，這些免費卻實用的觀念，就能讓客戶覺得Annie很專業、很懂、很值得信任，這就是Annie的價值。

5.2 讓大量的精準客戶看見

第二，接觸客戶人數的部分，Annie展現這些價值的方式，不是把資料印成A4的傳單，然後在路邊一張一張發給路人，也不是用電話，把客戶一個一個約出來、再一個一個說給對方聽，而是選擇在IG建立個人品牌【保險大學】，然後將這些保險觀念，用淺顯易懂的圖文來說明，再搭配本課程教的方法，將正確關鍵字放在Hashtag裡面，讓大量的精準客戶看見她、信任她、喜歡她，因此目前Annie的IG已經有2萬名追蹤者，現在她隨便一則限時動態能觸及的客戶數量，都比你整個月發出去的傳單還多。

5.3 老老實實就夠了

至於第三點，業務技巧，Annie這個方面我就不清楚了，但我相信一個零業務經驗，進保險業才兩年的小女生，業務技巧絕對比不上資歷這麼深的你，不過Annie的策略也很簡單，就是跟我一樣老老實實、有一說一地去面對客戶，這樣就綽綽有餘了，因為現代消費者不喜歡，也不需要油嘴滑舌的油條老業務，因此即便Annie業務技巧不算強，但她入行兩年、兩年都年收破百的成果，就是這套業績公式的最好證明了，如果你也想知道，Annie是如何在所有同行都說，保險業絕對不能經營網路市場，因為金管會會罰、也會害公司被罰的環境下，讓自己成為全台知名度第一的保險素人、獲得大量被動客源、甚至現在自己也是個人品牌老師的故事，可以點開下方的訪談影片喔。

六、魯蛇房仲→超級房仲的轉變

6.1 無法選擇的起點

比起入行就很順利、並且得到相當多幫助的Annie，Zack老師我進房仲業時就沒那麼順利了，早期我只是一位連50萬業績都做不到的平庸房仲，甚至應該連平庸都稱不上，所以我的鐵粉都知道，我在33歲，也就是2017年以前，存款幾乎都沒有超過5萬塊過，所以我窮到都很清楚，哪裡有百元鈔的ATM可以領，我以前還曾經窮到，被某任女友嫌我又窮又沒出息而甩掉我，再加上我又是真理大學法律系畢業，這種超後段大學的文組文憑，家裡也沒錢沒人脈，我根本沒有翻身機會，怎麼看都是註定窮一輩子的魯蛇房仲，沒錯吧。

所以為了提升業績，我一開始也是買了很多業務話術之類的書（當時太窮了，所以養成了買書進修的好習慣），還仔細寫成筆記和操作範例，遇到每一位客戶時，都會把握機會積極地練習這些話術，但說真的，還是沒什麼差，因為我的客戶太少，而且幾乎都是芭樂客，那些客戶也不把我當一回事。

6.2 誠實透明就是價值

就這樣碰撞瞎忙了幾年後，我開始閱讀大量有關個人品牌的書，於是我做出了兩個，影響我這一輩子的重大調整，第一個就是提升價值，在房仲家庭長大的我，入行自然從父母那邊學到了很多房仲業的業務技巧，而我第一個改變，就是放棄房仲業【做狀況】這種說謊老招，改成向消費者告知風險與缺點，然後演變成分享交易糾紛和注意事項，最後則是破解房仲話術這些，讓誠實透明變成我的價值。

6.3 利用自媒體分享資訊

第二個，則是開始經營自媒體，我有發現一個很有趣的現象，那就是，如果我用線下的方式，跟客戶面對面去分享這些透明資訊，客戶雖然會覺得我很誠懇，但始終不會更信任我，因為客戶無法辨別我當下講的是實話，還只是一種以退為進的新話術，可是呢，這些資訊出現在網路上就不同了，因為是客戶自己從網路上查到的公開資訊，因此出現在Google的搜尋結果上，就會讓我的分享更有權威感、有被平台背書的錯覺，所以我能明顯感受得到，從網路上門的客戶，確實都比較相信我、並且比較尊重我。

光是這兩點的改善，就讓我往後幾年，平均每個月能獲得34.9組網路客戶上門，讓業務能力很差、個性內向、又有點社交障礙，甚至被很多人說不適合吃業務這行飯的我，都可以靠大量的網路客源不斷成交，而且我敢說，如果我業務技巧更好一點、話術更敢講一點，每個月三十幾組新客戶裡面，絕對不會只有成交那麼一兩筆而已，所以說，像我這種業務技巧差、也不適合做業務的性格，都能靠提升價值與觸及客戶人數，從魯蛇房仲變成超級房仲，那麼更外向、更開朗、業務能力更好的你，當然沒理由比我差，對吧。

七、分享甚麼內容才算價值

但我猜你現在的瓶頸應該是：「我知道自己很正直，也知道在網路上分享誠實資訊，能提升價值與客戶觸及數量，可是我具體該在網路上PO什麼東西、PO在什麼地方，我還是完全沒概念怎麼辦？」，嗯，我非常能理解，因為我一開始也跟你遇過一樣的瓶頸，所以我這邊有個免費資源，可以先幫你獲得巨大的改善，避免你朝錯誤方向奔跑而白費時間的問題，你只要點開連結或是影片下方圖片連結，註冊你的姓名和email，就能免費領取一份付費等級的，69分鐘教學影片，幫你明白究竟該在網路上分享什麼內容，才能大幅提升公式中，「價值」這個環節，還會多送你一份「個人品牌SOP發展清單」的PDF檔，幫助你用83個具體小步驟，從零開始，建立一個像我和Annie這樣，能瘋狂吸客的強大個人品牌，也解決你坐在電腦前面，腦袋卻一片茫然的問題。

總之，如果你已經做業務五年十年以上，但年收入很少能破百萬，甚至存款連個一兩百萬都沒有的話，那麼你現在需要的，是從本質去改變，第一步就是從今天的業績公式中，從這三個環節去對症下藥，改善目前這種吃不飽、餓不死，又讓家人跟著你一起省吃儉用，連出國旅遊都捨不得的生活，因為改善業績這件事情，最難的不是找到正確的答案，而是找到正確的問題。

所以說，如果你覺得今天這篇文章對你有一點點正面幫助，接著順手將這篇文章分享到你的臉書上，讓身邊從事業務工作的朋友們知道，如果自己業績長期都很差，那肯定有某個環節要改善，絕不可能永遠都是自己運氣差，如果拿正確的答案去面對錯誤的問題，那麼就會繼續錯過很多業績，以及翻身致富的機會囉。