【房仲｜個人品牌】在蕭條房市期，房仲該如何穩定成交、業績逆勢翻倍的１０大重點

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買方都約不出來、收的斡旋都很芭樂，而屋主都還想賣天價，雙方對行情認知落差這麼大，在這種蕭條的房市大空頭，我們基層房仲到底該怎麼冒泡？難道只能躺平賭運氣了嗎？放心，今天就來教你，如何在房市蕭條期，還能每月冒泡、讓業績逆勢翻倍。

一、房市多頭跟空頭的差別

你知道嗎，很多2020年以後才進入房仲業的新人，都被前幾年的房市大多頭教壞了，這些新人都以為，房子永遠這麼好賣、房價永遠會漲、買方永遠會積極搶房、斡旋永遠都願意無限追高，更以為自己那些話術很管用、誤以為只要上網PO個物件就會有客戶，然而，從2022下半年開始，因為房市反轉衰退（多頭市場→價量背離→空頭市場），成交量一路掉，以前隨便介紹買方都會下斡旋、現在卻連看屋都約不出來，以前Apple件馬上秒殺，現在連Apple件都乏人問津，這對沒有經歷過空頭市場洗禮的新人們，在銷售方式與房市觀念都受到顛覆性的衝擊，不知道為什麼房子突然這麼難賣、更不明白怎麼連投資客都突然縮手了？

關於為什麼房市突然從史上最熱，瞬間A型反轉成現在的原極凍，建議身為房仲的你，一定要點開下方影片先看一下，因為房仲必須先了解過去二十年，房價為什麼三次爆漲的原因，才能理解台灣房市絕沒有那麼特別、絕不可能無腦永遠漲，避免公司前輩灌輸給你的錯誤觀念，害你被越來越專業的消費者給看破手腳卻還不自知，而且還要知道一個基礎的投資觀念，那就是，全世界沒有任何資產是只漲不跌的，當漲幅過大，就必然會被修正，否則資產就會泡沫化。

但是房市與投資不是今天的重點，我今天希望幫助那些具備成功條件、但目前業績卻遇到瓶頸的你知道，多頭市場業績好，沒什麼了不起的（除非每年業績都五百萬起跳），因為這不過是搭上房市順風車罷了，相反的，在空頭市場還能長年業績好的人，才是真正的高手，而且大多房仲不明白的真相是，真正的高手，在空頭市場的業績會比多頭市場更高，因為空頭的客戶更小心謹慎，所以會更在意業務員有沒有料（因為多頭的買方都在瘋狂搶房，所以只要有物件，找哪個房仲都沒差），既然火熱多頭已經結束了，而空頭房市才剛開始冷，沒有人看得到蕭條的終點線在哪，因此重點來了，你現在該怎麼做，才能突破業績瓶頸、讓自己穩定每月冒泡，甚至業績還比房市多頭期更高呢？總共有１０大重點，建議拿出紙筆趕快抄下來。同時，今天的影片也請你務必看到最後，因為文章最後最後我會提供一個免費資源，教你如何讓買方主動上門指名你服務，連屋主都會抱著專任委託，來問你願不願意簽。

二、空頭市場也能冒泡的十大秘密

2.1 承認房價的下跌趨勢

看看內政部的買賣移轉棟數，看看國泰或信義的房價指數，再看一下台南估價師公會統計，針對純住宅的房價變化統計，數據就會清楚告訴你，現在台灣房市確實就是量與價都在往下掉，這沒什麼好爭辯的，甚至看看你們公司就好，現在屋主降價的物件是不是越來越多了？既然房價下跌的趨勢者麼明顯，如果我們房仲還不承認價格正在跌，還一直堅稱房價哪有跌、房價還會漲這種話，那麼睜眼說瞎話的業務，當然會被你的買方討厭，還會讓屋主對價格有過高的期待，如此一來，你當然沒辦法成交。

2.2 認清買方保守又理性

多頭市場房子好賣，是因為多頭的買方很焦慮，所以會不理性地追高搶房，但空頭市場的買方又理性又保守，還會花很多時間上網作功課，深怕自己買貴被當盤子，因此空頭市場我們要減少使用銷售話術，才不會讓你做的狀況被客戶識破後，導致客戶把你當賊看（成交的本質是信任，被當賊看就沒有信任感了），更不要再用趕鴨子上架的Push手法，避免買方覺得被推銷、才能讓買方相信，你專注的是他們的利益，而不只是你自己的業績。

2.3 話術沒證據就不要用

不只我，現在很多人都用網路或出書的方式，分享如何破解房仲話術，而市場差時，你的店頭肯定會教你更多奇怪的說法，例如平均地權條例會讓中古屋上漲、中共打過來會讓房價被炒高等等，但如果你用的是拿不出證據的話術，那麼當消費者質疑你、你卻又拿不出證據時，被看破手腳的房仲當然就喪失成交機會了；記得，包含你在內，沒有人喜歡被業務員話術呼巄，那你為什麼要選擇自己都討厭的做法，去對待得來不易的客戶呢？

2.4 不要強調物件有多好

前面提過好幾次，多頭市場的買方因為焦慮搶房，所以分享物件資訊的效果都很好，但空頭市場的買方變得超冷靜，連投資客都不敢進場了，再加上你手上的物件，99%都是每個同行也拿得到的一般約物件，那麼在買方都怕買貴的現在，即便你用再多抽象又好聽的形容詞去推薦物件，但那些開價貴得要死的一般約物件，當然無法讓買方有興趣，不是嗎？

2.5 先業務、後物件

無論是多頭還是空頭，我們想要把業績做好、想要每個月都能冒泡，還要讓大量回頭客來指名我們，關鍵就是要做到，【先業務、後物件】，要先讓客戶知道，你才是最適合他們的安心選擇，然後才是你推薦的物件、你嘴裡的分析，但80%的房仲老鳥都不懂這個觀念，還一直灌輸「客戶因物件而來」的老舊觀念給你，才導致你如今瘋狂在網路、在LINE上推物件，但買方卻永遠已讀不回，因此再提醒一次，在空頭房市強調物件賣點，真的已經沒什麼用了。

2.6 A級買方都在網路市場

你仔細觀察，過去五年、十年、二十年來，消費者已經漸漸轉向網路市場，線下市場迅速萎縮，讓房地產業的網路市場有多到做不完的客戶，但卻只有少數幾個房仲懂得怎麼去搜刮資源，例如下方圖片這些房仲業的學員們，每個月至少都有20組、甚至50組以上的網路客源，主動上門找他們服務，而且他們連一塊錢廣告費都不用花，然而絕大多數的房仲，卻還在用傳統方式、傳統話術，跟一大群傳統房仲，去競爭逐漸萎縮的線下市場，連存款都快要見底了，卻還只能燒老本到591、到樂屋網去賭運氣。

2.7 應該讓客戶主動來找你

大多數傳統房仲都無法理解一個觀念，那就是，客戶，不應該是你去開發回來的，更不應該是你去求、去盧、去拜託來的，正確的觀念是，應該要讓客戶主動找上我們、因為被吸引而來的客戶，對我們的信任感才高、也會夠尊重我們的專業，因此這類客戶的冒泡機率非常非常高，反過來，如果你的客戶都是用求的方式硬拉回來，那麼，因為是你去拜託對方，你跟客戶一開始就處在不平等的地位，主導權自然就在高高在上的客戶手上，就會導致你只能一直低聲下氣地拚辛苦度，而且這種卑微運作的方式，不但成交率低得可憐，而且連你自己也很討厭這樣的自己，對吧！

2.8 挖掘買方的動機與痛點

富爸爸窮爸爸的作者，羅伯特清崎早在２６年前就說過，自住房並非資產，因為自住房無法幫屋主帶來現金流（而且還有房貸要支出），即便漲價，也只是紙上富貴（頂多能讓屋主多點額度去貸款，但投資不會穩賺不賠，而且貸款也要還），而且漲價時其他房子也會跟著變貴，賣房後的獲利，也一樣要全部投入下一間房，沒錯吧！因此專業的房仲必須了解，買方買房的正確觀念，應該是因為買房能幫買方解決問題，而不是因為房價會漲。

你必須深入挖掘買方的買房動機，以及這個動機背後的痛點，接著去放大這個痛點帶來的不便，然後務必讓買方明白，買房就是為了解決這個巨大痛苦，只要解決這個痛苦的價值，大於未來預期的賠售金額，那麼就算知道會賠錢，買方也應該要買，這像是生病就必須該花錢看醫生一樣，只要讓自住客理解這個正確觀念，就能大幅降低買方對房價下跌顧慮，你才容易收到斡旋。

2.9 房價下跌對買方更划算

絕大多數的消費者，包含房仲，都因為眼光太短淺，完全不了解其實房價下跌，對買方和屋主都更划算的真相，如果你要突破空頭市場的業績瓶頸，那麼你需要下方影片，去了解詳細的原因與計算方式，簡單講，當房價趨勢是下跌時，對「小屋換大屋」的自住客會更省錢、更划算，這個就是真相，只要你能充分了解這個觀念，接著拿出紙筆，然後像我一樣，一筆一筆算清楚給買方看，就能進一步再大幅降低，買方對於未來可能會賠售的顧忌，才會願意出一個夠合理的斡旋價。

2.10 不要暗示用信貸買房

在你確認眼前這位自住客買方，有必需靠買房來解決的急迫痛點，並且讓買方明白就算賠售，都應該盡快買房解決這個痛苦的觀念，並透過數學公式讓他們明白，房價下跌其實對買方未來換屋更有利、更划算以後，那麼下一步，除了找出價格較軟物件外，也要善良地替買方確認負擔能力，例如頭款千萬不能讓存款All in，房貸支出也不要超過月收入的1/3（是本金加利息，絕對不是只有利息），那麼有必要性、有急迫性，又負擔得起的買方，立即買房的機率才會提高。

但萬一買方看上負擔不來的房子，而且找不到資金來幫忙，那麼這時候，身為一位正直的房仲，我們應該勸買方降低需求，選擇能合理負擔的房子，或者建議他們可以再多觀望一下，這樣的建議才夠專業，也顯得有同理心，萬一我們以暗示的方式，暗示買方用信貸補足資金缺口的選擇，那麼這樣的行為，就是透漏著業務根本不在乎買方未來的死活，只在乎眼前業績的意思，請問，有哪個買方會喜歡買腦都是自己業績，而不管自己死活的房仲呢？

三、沒有客源，什麼都免談

感謝把文章看到這邊的你，關於如何在空頭房市還能每月冒泡的１０大重點，因為大多都是屬於觀念，而改變觀念這件事，主導權都在你手上，只要你願意從大腦中，抽掉公司教你的錯誤觀念，然後放入今天教的新觀念，同時慢慢減少無效的傳統模式，你很快就能從跟客戶的互動中看見改變、慢慢看到業績得到改善。

然而這樣還不夠，我們做業務都聽過「量大人瀟灑」這句話，因此要實現每個月能穩定冒泡、做出比大多頭房市更好的業績，關鍵在前面的重點六，A級客戶都在網路市場，以及重點七，讓客戶主動來找你，只要你能充分掌握經營個人品牌這項高收入技能，讓你分享的高品質內容，能精準地讓這些A級客戶看見你、信任你、愛上你，並主動上門指名你服務，就決定了接下來的五年十年，你是能像我的學生們一樣，擁有多到做不完的網路客源，還是繼續用卑微的態度，去拜託客戶給自己一次服務機會。

四、該被淘汰的傳統模式

比方說，你現在還在用什麼方式開發屋主？是打擾591自售的屋主嗎？是靠拜訪跩得要死的警衛，給你屋主電話嗎？是調謄本以後，冒失地跑去對方老家按門鈴嗎？還是冒著觸犯個資法的風險，用一些公開的秘密來找屋主嗎？而且公司的主管與學長姐是否還告訴你，這些就是開發進案的唯一方法、他們都是當初都是這樣走過來的，對吧！但你相不相信，你和前輩必須必須厚著臉皮，頂著挨罵和觸犯個資法風險，辛辛苦苦才能簽到的一筆一般委託（說不定委託期間還只有２個月），而我的學生們，卻只要坐在辦公室裏面，連外出都不需要，就會有屋主主動送委託上門，請我的學生接，而且不少還是很有誠意的專任委託。

不要覺得很扯很誇張，你可以看看下方圖片的證據，屋主主動給委託，只是我們學生裡面中再平凡不過的小成果了，甚至還有學生因為委託太多，多到現在只接專任了，更重要的是，上述這些成果，完全不需要花任何一塊錢在廣告費上，如果你也想像我的學生們一樣，坐在辦公室裏就有屋主主動上門給委託

可以點開下方影片，看看我之前分享的免費教學，如果想知道更深入的操作方式，可以直接點開連結或影片下方的圖片連結，註冊你的姓名和email，就能免費獲得一份付費級的，69分鐘個人品牌教學影片，教如何你用正確的方式經營網路市場，讓買方和屋主主動上門指名你服務，我還會附贈一份PDF檔，個人品牌SOP發展清單，當中有83個具體小步驟，幫你從零開始建立出一個，能在網路上瘋狂吸客的個人品牌，試想一下，如果你可以不用再燒生活費賭廣告，每個月還有20組被動客源主動找你，甚至還有屋主會主動送委託給你，你還需要像現在這樣，煩惱著下個月的帳單，還讓家人孩子陪你省吃儉用過生活嗎？

作為一位成功的房仲，你牢記這段真理：四流業務賣價格、三流賣產品、二流賣服務，而一流業務，賣得自己，我已經在之前的影片說明過這個理由，建議等等可以點開右上角的資訊卡看一看，只要你明白，賣自己才是真正的一流業務，你就不用整天瞎忙、不用在值班區等老天爺賞飯吃、也不用靠卑微的服務去拚辛苦度，這樣你的房仲生涯才會越做越輕鬆、並且越做越有成就感，而面臨業績瓶頸，會積極上網找方法，還把我的影片看到這邊的你，當然具備成為成功房仲的特質，無庸置疑，你現在只是缺乏一個方向、一份幫助，就能讓你在業績表揚大會時，從台下負責拍手拍照的人，變成站在舞台上，看著同事為你喝采的人。

所以說，如果你覺得今天文章對你有一點點正面幫助，接著順手將文章分享到你的臉書上，讓身邊從事房仲工作的朋友們知道，千萬不要繼續拿多頭市場那一套，來面對理性的空頭市場買方，這樣才能讓能讓客戶更信賴自己，你也可以馬上從話術一堆的商圈同行中脫穎而出，並且獲得良好的知名度喔。