【業務｜個人品牌】難道做B2B業務，除了搏感情、低聲下氣拍馬屁之外，沒有其他成交方法嗎？｜業務品牌學院
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一、合作談不下來怎麼辦
身邊有很多從事B2B工作的業務朋友，每次吃飯時，他們常談到工作不好做、case簽不下來、合作談不成時，每次最後的結論都是：「我也不知道能怎麼辦阿，都已經很常去那邊social了，我還常送飲料過去，但就是見不到老闆，不然老闆都說要再看看，然後，就沒下文了」；不然就是：「人家廠商想要的東西，我們公司就是沒辦法做到，我也不知道怎麼辦，總不可能叫老闆去改吧」
嗯，做B2B工作，聽起來，好像真的沒辦法有什麼差異化吧，往上，商品是公司提供的，有決定權的是老闆不是你，往下，面對的是店家的老闆，他們想要什麼條件，你也沒決定權，所以往上往下你都沒有辦法控制，你唯一能控制的，就是讓自己更勤勞、更親切、更努力一點，想辦法讓店家更喜歡你，最後因為不好意思的人情壓力簽約，對嗎？不要覺得無奈，全台灣99%的業務單位，都在鼓勵業務靠勞力、靠汗水把業績拚回來，就像八三夭的MV，我不需要每一個人都愛我，裡面那個辛苦的保險業務一樣，不是嗎？這就是台灣業界的現狀。
二、當你的價值剩下苦勞跟拜託
所以，B2B業務，除了靠公司品牌、靠產品強項以外，就只剩下苦勞與鞠躬哈腰了嗎？我得告訴你，完全不是這樣，如果你這種思維不改變的話，那麼你注定只能靠拜託的方式，拜託別人成為你的客戶。讓我先分享兩個，困在傳統思維沒有轉變，而在B2B工作中賺不到錢、又過得不開心的朋友故事，說不定他們的故事，就是你目前的寫照。
文章也請你一定要看到最後，因為文章的最後我會告訴你，該怎麼突破這種困境、讓店家都主動找你合作的解決方案，而且不是什麼抽象的心法，也不需要花錢去砸廣告，而是一個，你的競爭對手都看不見、也看不懂的逆轉機會，說不定今天這部文章，就是翻轉你人生的契機。
三、當瓶頸就是自家商品
美髮業的業務，Amy是我老婆的好姊妹，目前是推廣美髮用品的B2B業務，有一次我們大家在餐酒館喝酒時，你也知道，朋友聚在一起，總是會抱怨一下工作嘛，而Amy喝著喝著就開始說：「唉，現在的生意真的很難做，我每次跑美髮店，那些老闆都對我愛理不理的，我只好跟個別的設計師一個一個推薦我家的產品，之前我在跑一家大店，每個禮拜我都得跑好幾次，還要買飲料送給設計師喝，到最近才有幾個人願意試試看」，我老婆就說，這樣很好啊，你這麼努力終於有回報了，業績一定會慢慢累積起來。
結果Amy說：「可是只有幾個設計師買，那個量還是太少了，而且賣掉以後，我還是得一直教設計師該怎麼用我們家的產品，這樣她們才有機會繼續跟我買」，說完以後，我看Amy喝了一大口長島，然後繼續說：「唉，萬一設計師或店家覺得不好用的話，我也不知道該怎麼辦，我又不能叫老闆重新去設計那些產品，公司給我什麼，我也只能推什麼」；請問面對興致缺缺的美髮業者，如果你是我，你該給Amy什麼建議呢？
如果你有訂閱我的email電子報，應該聽過我曾分享過，我把一個長年在家啃老的網友小威，罵到他終於出門上班的故事，而這位原本在家啃老的小威，後來應徵上一間大企業的B2B業務，專門跑醫美診所推薦自家的分期付款方案，讓醫美診所可以推薦給需要分期付款的客人。
前陣子，我主動約小威去Hooters吃飯，想關心一下目前近況，我還記得當天下著大雨，進門點餐以後，還沒等主餐上來，小威就先喝掉了兩大杯綠茶，接著小威就開始跟我抱怨：「Zack哥，怎麼辦，我到職一個多月了，都還沒簽到一間店，我快要陣亡了啦」，接著，我就開始去了解小威都是怎麼運作客戶的。
而小威也跟Amy講著差不多的話：「唉，我現在根本不知道怎麼辦，跑了這麼多次，我也見不到診所老闆，櫃台小姐都把我擋在外面，我還有去問過我的主管跟其他同行，發現大家的做法也差不多是這樣」，我反問小威，那為什麼其他人可以簽下來，可是你卻不行呢？小威說：「因為診所最後都只是比利率而已，其他同行可以給很低，但我們公司就是很硬，我也不知道還能怎麼辦」，請問利率這種幾乎無法建議差異化的東西，如果你是我，這時候你會給小威什麼建議呢？
四、改變思維才能解決問題
OK，故事先到這，從Amy和小威的故事，你應該可以看到，這就是大多數B2B業務都會遇到的瓶頸，而且這個瓶頸，看起來應該是無解了，因為你的主管是這樣做、公司的Top Sales也是這樣做，其他同行也都這樣做，所以你當然也會認為，這就是唯一的做法，對吧！而當我反問Amy和小威，怎麼不考慮靠自媒體來解決時，他們第一個反射反應都是說：「很難吧，我很難想像那些店家會上網查東西耶」
你看，這就是我常說的，思維，對一個人的影響有多重要，如果你都認定無解了，你就會放棄動腦思考，反而用頭去硬撞破那道阻擋你的牆，然後重複著辛苦、不開心、賺不到錢得轉行的循環，這種思維不改變，做哪種業務工作的結果都一樣
四、經營個人品牌的目的
4.1 先教客戶識貨並建立信任
我跟Amy說，那些設計師雖然是在美髮店內工作，但本質上，她們也都像獨立經營的業務員一樣，都必須要靠經營自己來提高知名度，累積自己的客源，可是你看，這些設計師妹妹，都很愛在IG上分享一大堆，我們一般客戶也看不出來誰好誰壞的頭髮作品，對吧！可是，你看得懂，你有這方面的專業，你知道誰比較厲害，所以我建議，你可以開一個IG，專門教消費者怎麼判斷設計師厲不厲害的免費教學，幫想弄頭髮的消費者識貨，這一步做得好，你這邊就能吸引很多精準的消費者。
4.2 當推薦成了保證
等這個IG有一定人氣後，你就慎選一些很推薦的設計師，將她的故事、厲害之處、作品細節，分享到你這個IG上，等於你不但間接幫這些沒有機會的設計師曝光，還幫她帶來消費者，接著，你可以用這個模式慢慢累積，就能讓你的IG，匯集全台最一線、或最有潛力的造型師。想像一下，如果能夠被推薦在你的IG平台上，就等於一種實力和生意的保證，那麼這些拼命找機會出頭的設計師妹妹，難道會不想找你買產品嗎？這時候，你推哪一家品牌的用品，還有什麼差嗎？
簡單又相同的邏輯，我告訴小威，如果你的目標客群是醫美診所，就先去了解醫美診所的生態、收費、商業模式等等眉角，然後弄個部落格，專門教消費者怎麼挑醫美診所的方法，例如打肉毒該選哪家診所、哪些醫師，要打皮秒、隆乳、整形等等，又該怎麼挑選，然後按照需求分門別類去詳細說明，最後再分享診所實際的成果與收費方式，自然能吸引到那些，超怕踩到地雷的消費者來看，對吧！畢竟我們都知道，做醫美花錢事小，萬一失敗了，那後果就不堪設想了。
4.3 你的價值就不會只是商品
而你看，只要你的部落格能分析的客觀又專業，那麼，除了能幫消費者找到更適合自己的診所外，能夠被你推薦的診所、醫生、產品，不也能間接幫他們帶來知名度與生意了嗎，只要你的部落格能帶來這種的價值，請問，這些醫美診所的老闆，會不會優先想找你合作？會不會主動想使用你的分期付款方案？那些診所，還會在意那0.1、0.2%的利率嗎？
五、真誠利他的心很重要
看完我給Amy和小威的建議，請問，你看得懂，為什麼我會給這些建議的原因嗎？如果你的答案是：「就是部落格推薦嘛，就是在網路被曝光嘛，就是自媒體時代的趨勢嘛」，那我只能說，你還只是在看熱鬧的門外漢，看不懂真正內行的門道，其實，你上面說的答案都沒錯，但都沒有講到精隨，精隨就是，一顆「利他」的心，了解嗎？而且這個利他，要有憑有據、說到做到的，可是大多業務員，卻只是把利他當作銷售口號，滿腦都是自己的業績，不是嗎？
因為你要真心的利他，去真正的在乎客戶，才會了解客戶在想什麼，就像是我拍了一堆流量低的個人品牌免費教學，而不是拍流量更大的房地產影片，就是因為我從小看著做房仲的父母，是怎麼被社會大眾看不起，我自己做業務這十幾年，也遇過太多認真又老實的年輕業務，因為老舊的銷售模式賺不到錢，最後，甚至恐懼到再也不敢做銷售工作，所以，我是真的很在乎基層房仲、很在乎弱勢的第一線業務，所以拍這麼多免費影片跟寫文章幫他們，如果業務員有任何經營個人品牌的問題，他們在影片下方留言，或者用LINE的資訊，每一個我都會親自提供建議。
六、個人品牌免費乾貨
除此之外，我特別花一個多月的時間，拍了一部69分鐘個人品牌教學影片，以及一份將我這七年來，可以點選文章下面連結，看我是如何將國際超級房仲，經營到全台第一的成功模式，拆成83個具體小步驟的PDF檔，個人品牌SOP清單，免費讓真的沒有預算加入付費課程，但卻努力想翻身的老實業務，可以透過我提供的免費資源得到實質上的幫助，這就是因為，我真的很在乎，所以我將這份在乎化為實際的行動，而不是嘴巴講得很好聽，實際上卻只是想撈錢的那種人。至於這兩份付費級的免費資源，你都可以在這部文章下方圖片連結，註冊你的姓名和email免費領取，看完之後，沒有加入我的課程也沒關係，真的，因為我目前的學生也不算少了。
七、當你的價值能解決大家的瓶頸
OK，現在把話題拉回到你身上，請問，你在乎你的客戶嗎？還是更在乎自己的業績？你覺得那些B2B的店家老闆，會想選一個滿腦都是業績的貪婪業務，還是真心在乎自己需求的慷慨業務呢？再動腦思考一下，美髮業的設計師們，哪一個不是拼命地想讓自己脫穎而出，但卻找不到一個翻身的機會，每天滿腦子都在精進技術的設計師，根本不具備經營個人品牌的專業技能，所以現在，全都被困在看不見的瓶頸內。
醫美診所也差不多，這些診所也非常努力經營、改善服務、壓低價格，就是希望自己能在大品牌的縫隙中生存下來，不要被吃掉所剩不多的市占率，這些都是你的客戶的需求、痛苦、抱怨，只要你有解決或舒緩這些問題的價值，客戶當然非常樂意，主動找你合作，對吧！
八、利用自媒體打造利他的價值
8.1 過往媒體也在操作的手法
這個時代，利他才是業務員的唯一翻身機會，而利他的具體樣子，就是你的IG、你的部落格、你的任何自媒體，況且這種模式也不是什麼很創新、很困難、很難理解的開創性作法，早就存在幾十年了，只是你都看不懂而已，例如美食節目的食尚玩家、早期的美鳳有約，不都只是這樣的模式嗎？他們就是利用媒體的力量，將被埋沒的金子挖出來給觀眾看，幫這些缺乏機會的餐廳獲得曝光與生意，自己也因為節目的影響力而名利雙收。
8.2 吸引人加入你才是真本事
懂了嗎，因此從事B2B這種高難度的業務工作，你的思維，真的很重要，如果你無法成為像鋼鐵人那樣的KOL，那你可以選擇成為Nick Furry，而你現在的第一步，就是必須先讓你的自媒體變成復仇者聯盟，才能吸引超級英雄紛紛來加入你、連消費者也愛上你。所以說，你要選擇花幾年時間拚一次翻身，還是要選擇一輩子都在抱怨生意不好做、都是大環境的錯呢？
希望這篇文章能讓你跟身邊做B2B工作的朋友知道，只要你能夠過自媒體中展現利他的價值，在還沒成交之前，先幫助你的廠商，那麼這些廠商當然會想要主動找你合作，並且得到他們真心的感謝，還讓你有接都接不完的生意。
