【房仲｜網路行銷】如果仲介只會靠喊漲做業績，那也差不多該陣亡了｜業務品牌學院
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一、多頭市場的唱多話術還能用多久
親愛的房仲朋友，每天一直跟買方說房價只漲不跌，現在不買以後只會更貴的你，萬一明年房價真的開始跌了、買方都不看房了，請問，你還能怎樣讓買方加價、你該怎麼讓自己，還能有飯吃？
從2020聯準會無限QE之後，台灣這兩年半的房市過熱得很誇張，房價不斷噴發，假設當你帶著買方看屋時，買方抱怨說：「太扯了啦，現在房價真的貴到不合理！」，這時，你會怎麼說呢？請問，是不是跟其他的房仲一樣：「房價不會跌啦、這麼多年來什麼時候跌過、現在不買明年更貴、現在不買永遠都是高點，原物料又一直漲，要買房抗通膨才划算」，這一類，很容易一戳就破的老舊話術呢？現代資訊都這麼透明了，消費者當然也會上網作功課，例如央行總裁都公開說了，買房抗通膨，只是業者的銷售話術，而你，還能靠老話術靠多久呢?
而你會這樣講、同事會這樣講、其他同行會這樣講，帶風向的網軍也是這樣講，於是眾口鑠金、三人成虎，每天都不斷對客戶這麼講的你，可能也開始相信「房價只漲不跌」、房市永遠都會這麼熱了，對吧！而且，這些話術也確實好用，因為你這兩年的業績就是最好的證明。
二、房地產是吃景氣的行業
很多人應該都知道，我進入房仲業十幾年了，我父母也是三十多年資歷的房仲，所以從５歲就在房仲公司長大、小學就懂得，要去撕紅色自售廣告的我，自然看過非常多搭上多頭順風車，就認為自己無所不能的自大房仲，然後到了房市蕭條期，苦到必須去借錢、跑外送，才勉強讓家人有飯吃的後果，所以，千萬不要過於樂觀地認為房價永遠都會漲、房市永遠都在熱、你的業績永遠不會掉，因為房地產是一個非常吃景氣的行業，不信的話，問問資深的前輩，他們在2016-2019這幾年的業績做多少。
今天的文章，也請你務必一定要看到最後，因為文章的最後我會告訴你，當房市回到空頭的蕭條期時，萬一屋主的價格降不下來，你該怎麼讓買方改變觀念、進而願意出加價下斡旋的具體作法喔。
OK，回到文章主題，現在大多數的買方都被唱多話術給帶了風向，又看到價格一直漲，所以我們仲介靠「喊多」、「喊漲」來賣房子，真的超有用，連某些能力很差的二流業務，都一樣能搭上景氣順風車而翻身，就是因為過熱的市場，加上慌張又不理性的買方，讓你不用Push，買方就會自己乖乖加價追高，成交難度自然變得超低。
三、未來走入蕭條期的預警
不過，我們今天不談這些話術夠不夠專業、有沒有道德問題，因為我之前拍了很多破解這類迷思的影片，有興趣你可以到我的YT頻道內看一下，況且很多資歷淺的仲介，根本沒遇過逆風的空頭，所以都無法理解，怎麼可能會有房子掛一年都賣不掉的情況，更不相信半年業績掛蛋的可能性，你得理解，2020靠美國印鈔票所堆出來的熱絡房市，必然會因為升息抽走鈔票而逐漸冰冷，如果你不是那種撈一票就跑，而是打算在房仲業長期發展的業務，當然更要提早準備明年2023年的蕭條市場。
3.1 各種量縮的跡象
不信嗎？舉個最新的例子，今天(4/18)我看到住商統計，2022年第一季，全台六都的成交量跟前一季對比，仲介一面倒認為不可能跌的房市，交易量都在聯準會與央行，小小升息一碼的情況下，就讓很多基本面不好、或是房價過高的區域的交易量雪崩，例如台北內湖的交易量掉了33.9%、新北鶯歌掉了43%、桃園楊梅掉了34.4%、台中潭子掉了43.6%，甚至台南新市，竟然崩了61.8%的交易量，連很熱的高雄，橋頭區的成交量也掉了47.3%；交易量掉這麼多，相信你肯定能明白背後的涵義吧，除非你們公司，連「沒有量就沒有價」的基本知識都沒有教。
3.2 每一季數據會說話
也許你會說，那只是部分地區、只是短期信心影響、只是第一季有過年，或者只看一季根本不準，OKOK，你說的對，這些我都懂，但相比你天天都在講的：「房價不可能跌、台灣人都愛買房、低利率有利房價上漲」，這一類連業者都深信不疑的話術來說，這些眼見為憑的數據，不正在一點一點瓦解公司灌輸的錯誤觀念嗎？
四、當交易量再掉的現實
4.1 賣家為甚麼選擇你
再試著想像一下，假設你們的商圈，每個月有100筆成交，萬一交易量也掉了40%，然後，如果你們商圈有10間仲介公司，每間公司10個業務就好，那你至少就有100個對手，要跟你一起搶這60筆成交量，請問，你真的那麼確定，你是能生存下來的那一個嗎？更別說，現在一個一般委託都有十幾間店在賣，買方，為什麼要選擇你呢？
4.2 遇到削價競爭的同業
跟你說一個故事，讓我們把時間拉回到空頭的2017年六月，我有一位非常拼命的女同事，這邊稱呼她為小恩，因為當時的買方都說：「不急啦，買房是要看緣份的，況且現在房市這麼差，說不定我今年不買，明年可以更便宜一點」，因此每個月砸上萬元打591廣告的她，手上還是沒有幾個誠意買方。
不過，有一組誠意度夠高的老夫妻客戶，還是常出來看房子，因為他們就是那種，認定要買房就得看超過100間才能買的Sway信徒，但小恩想說，反正也沒客戶，那就盡力把握每一個機會吧，因為天道酬勤，結果，半年過去了，到12月份真的看超過100間房的這對夫妻，總算遇到一間很喜歡的房子，剛好這個屋主當時又有點急、價格夠軟，看起來，小恩應該離成交終於不遠了、這半年來的努力終於要有回報了，對吧！
然而，就當這組夫妻就跟平常一樣，說要回去再想想看的一個禮拜後，小恩打過去追蹤時，這對夫妻卻跟小恩說，他們已經買到房子了、不用再看屋了，謝謝小恩這半年的幫忙，未來有機會會再推薦朋友找她買房等等之類的屁話，聽到這邊，小恩整個人心都涼了，完全不明白到底發生了什麼事情，明明這半年來，每周都跟他們碰面、互動也很好，怎麼突然就找別人買房子了？而且巧的是，她最後帶看的那間房子，竟然也也被賣掉了。
4.3 業績直接被同業捧走
聽到這邊，你應該猜得了，後來小恩的主管去打聽了才發現，這對夫妻其實也跟別間店的同業很熟，而對方說：「沒關係，現在房子都是一般約，別人有的，我這邊也絕對拿得到，如果你有看到喜歡的就跟我說，我不跟你收服務費，我跟屋主收就好」。所以，小恩辛苦半年、付出這麼時間的結果，就是讓削價競爭的同業，直接把業績給整碗捧走，連帶看都不用；請問：如果今天這件事發生在你身上，你該怎麼辦呢？你能怪同業的削價競爭嗎？你能怪消費者，選擇更低成本的方式買房嗎？
4.4 只能接受不合理的超低服務費
這就是你在空頭會遇到的現實，沒有成交量，什麼堅持、努力、天道酬勤，全都是假的，因為空頭階段，買賣雙方對於的價格根本沒有共識、當然更別談成交了，買賣雙方也都知道，此時的房仲業有多難做，再低的服務費，仲介都會因為「至少有比沒有好」的心態，而願意接受不合理的超低服務費，尤其是沒底薪的高專。
4.5 身邊同事離職或開始兼差
最終，都已經這麼慘、這麼苦、這麼委屈了，還得防範努力成果被同行整碗捧走的風險，這些，就是2015-2018的房仲市場，也是你明後年將要面對的日子，到時候，身邊就開始有同事一個一個離職，說不定你晚上在家叫外送消夜時，看到替你送餐的，竟然就是你的主管，不誇張，真的有人遇過。
五、公司的做法幾乎沒幫助
可是面對這種市場，你的主管和店長，現在只會敷衍跟你說：「很簡單啊，房市好就叫買方加價，房市差就叫屋主降價，換個做法就好啦，別那麼緊張啦」，沒錯，他們說的東西，理論上是對的，但你看看2021年的全台交易量有34.8萬戶，2016-2018的空頭期卻只有25萬戶左右，請問，中間這落差將近10萬的交易量跑去哪了呢？這就表示，這種說法對成交冒泡來說，幾乎沒有幫助。
因為對買方而言，房價太高頂多不買，可以選擇租屋或繼續住家裡，慢慢等到價格變低或更有錢了再買就好，但是對屋主呢？屋主的購買成本是固定的，根本不可能降得下來，這就是為什麼我之前一直說，你房屋的利潤空間，在你進場時就已經決定了的原因，只要屋主不賠售，你就會看到明明很蕭條的房市，行情卻沒有掉多少，還讓你誤以為空頭期的房子也很保值，因為事實就是，95%的屋主都在撐著不賠售，那麼行情當然就不會往下更新，不是嗎？況且，就算有5%的屋主願意賠售，請問，你開發得到嗎？而這些賠售屋主，憑什麼要選擇你呢？
六、恐嚇式行銷再也沒用了
感謝把文章看到這邊的你，身為房仲的你一定要理解，我們房仲，是專業的不動產顧問，而不是賣房子的牽猴仔，你不能再用胡說八道的恐嚇式行銷來嚇客戶，例如嚇屋主房價正在跌、不趕快賣你會賠得很慘，或者對買方畫大餅，還在騙買方說房價就要漲了，完全無視雪崩交易量的事實，那些沒根據、半哄半騙、頭過身就過、先做再說的話術，會讓識破你的客戶名單們，一個一個封鎖你的LINE。
七、空頭期如何正確經營
所以文章開頭說到，該如何在房市蕭條、屋主不願賠售的空頭期，讓買方願意看屋、並且下個合理斡旋，而不是滿手六七折的芭樂斡旋，害努力的你一直被屋主罵的做法呢？我快速地用重點式說明，幫助明年後的你，不但有業績，客戶也買得開心、還會對幫自己圓夢的你，表達深深的謝意。
7.1 三點正確作法
這個空頭期，正確經營買方的做法是：一、讓自住客知道，房價漲跌為什麼不該是你決定要不要進場的原因，並且拿出紙筆算出數字給買方看，為何跌價反而對買方換屋更省錢，二、幫買方設停損點，拿出權威機構的歷史數據，分析本區最大的可能跌幅是多少，這個最慘的最大跌幅，買方能不能接受；三、強化買方購屋需求的痛點，讓買方知道，解決這個痛點所帶來的價值，是否能遠遠超過最大的可能跌幅；只要掌握以上三個重點，讓買方知道買房帶來的好處價值，遠遠高於最慘的跌幅金額，那麼買方購買或加價的機率，就會提升很多很多。
7.2 用觀念跟買方溝通
對，我這裡講的是提升很多，不是什麼一講就成交的神奇魔法，因為我們是用溝通觀念的方式，將買方將觀念轉變成跟你一樣，進而認同你的說法而提高購買意願，世界絕對上不存在一講就成交的神奇魔法，如果有，那200%是詐騙話術，靠說謊來做房仲，你覺得，你能做多久呢？相反的，用溝通彼此觀念的方式進行銷售，就能讓買方覺得你很誠懇、很專業，成交率當然就會提高，你只要避開那種「不管啦，會賠錢我就是不要」的不理性買方就好！
八、讓客戶看見你的誠實
不過，該怎麼讓買方會信任你，而不是認為，這又是一套新的高明話術，例如４年前仲介就發明了，等中共接收台灣，就能讓房價暴漲的無腦話術，不要覺得很可笑，當年真的有很多買方相信而跑去買房投資。所以重點來了，想避免被客戶當賊看，願意相信你是誠實的，那就必須在客戶跟你接觸到之前，就要讓客戶先入為主相信，你確實是個誠實的好房仲，你才不會一直面對客戶對你的挑戰，才能把省下來的時間切入正題，也就是物件和出價上面。
可是，誠實這種東西，不是你嘴巴講講別人就會信，多少房仲都是先成交、不誠實，不是嗎？那麼該怎麼做才能讓客戶慢慢信任你呢？比方說，房仲天天都在上網PO物件、每一個人都在老王賣瓜，那你能不能誠實的把房子的實際缺點，公開點出給買方看見？一個拼命隱惡揚善、把消費者當白痴的狡猾業務，跟一個願意揭露房子缺點的老實業務，你覺得，誰才會贏得消費者信任？如果你是消費者，你會找誰買房呢？
九、打造長遠的路－個人品牌免費乾貨
至於，該如何讓客戶看見、相信你的誠實，其實還有非常多的做法，因為我們課程的夥伴們，都是相信用誠實做業績才能長遠的一群老實人，而且不少學生都靠著我課程的模式，獲得誇張的來客量、驚人的業績提升，如果你不排斥先得到本課程的免費幫助，可以先點開文章下方的圖片、註冊你的姓名和email，就能免費領取一部69分鐘的個人品牌教學影片，以及一份用83個具體步驟，教你如何建立個人品牌的SOP PDF檔，讓你因為誠實而被客戶看見、被客戶優先指名，將你老老實實的人格，變成你紮紮實實的業績，重點是，你還不需要花任何一塊錢，去賭越來越貴卻越來越無效的591或臉書廣告。
多頭市場的唱多銷售模式，在空頭時期不但不會管用，甚至還會招來客戶的反感，如果沒有未雨綢繆趕進替明年部局，那真的有可能會被蕭條的市場給淘汰，或者得下班後去加班跑外送了。
