【房仲｜個人品牌】如果業務缺乏這７項真正的業務特質，客戶當然討厭你｜業務品牌學院
Last Updated on 2022 年 2 月 15 日 by 國際超級房仲
Table of Contents
▮1-什麼是業務特質？
一般房仲公司在面試業務員時， 非常在意沒有具備所謂的「業務特質」， 好像有業務特質的人， 就非常容易在房仲這一行成功。 可是，到底什麼才是業務特質？ 具備業務特質的人真的比較容易成功嗎？ 依照我十年來的觀察， 很多看起來具備傳統印象中的業務特質的人， 反而房仲這一行做不久， 甚至業績不好的也大有人在。
究竟是業務特質沒那麼重要， 實際上，是我們所有人， 都搞錯了什麼是「真正的業務特質」， 所以才會一直找到不適合的業務進來， 才會把進來的業務往不適合的方向栽培。 想知道什麼才是真正的業務特質嗎？
想知道你是不是真的具備能在房仲成功的條件嗎？ 點進來看看上方影片， 不要朝錯誤的方向害你學歪了， 真正的業務特質， 絕對不是你印象中的那個形象。
▮2-影片時間戳
00:00 開場
00:39 傳統的業務員
01:22 頂尖業務卻不是那樣
01:49 真正的業務特質1
02:22 真正的業務特質2
03:07 真正的業務特質3
04:14 真正的業務特質4
05:05 真正的業務特質5
05:49 真正的業務特質6
06:54 真正的業務特質7
07:43 總結重點
08:17 結尾
▮3-一般人對業務特質的迷思
一般人對於業務特質有許多錯誤的刻板印象，像是要非常活潑、能言善道、口才要好、積極熱情，每天看起來要有永遠都用不完的活力，同時，要有不屈不撓的精神，受到再大打擊或挫折也不會有感覺，所以才能讓自己的業績處於頂尖。
你印象中的「業務員」，是不是就是這個樣子呢？
如果你也有這種錯誤觀念，那並不是你的問題，而是整個產業與社會帶給我們的，因為我也曾經吃過這樣的虧，明明就是很怕生又不善常跟人互動的我，進入房仲業以後，馬上就因為內向的個性帶給我很多阻礙，業績遲遲沒辦法出現，導致不少主管私下跟我父母說：「建議昌鵬還是不要做房仲業好了」。
當大家都這麼說、自己也做不出成績時，任何人都會懷疑自己，即便你是你現在看到在房仲業做得不錯的我，當時也認定自己的個性根本不適合做房仲，我還跑去其他行業面試過幾次（幸好身為主管的父母當時幫我冒了一泡，否則我很可能就離開房仲業了），因為，我根本沒有大家說的業務特質、我根本不是做業務的料。
▮4-錯誤業務特質的壞處
後來我經由大量的閱讀才知道，雖然開朗外向的人很適合做業務員，但大多數最成功、最頂尖的業務，都是屬於內向人格的人，也就是像我一樣，不善常與人面對面聊天的類型。
因為比起傳統的業務特質，內向人格其實有許多好處，像是我們更懂得傾聽、我們比較不會舌燦蓮花、我們更容易抓到客戶的核心需求，以及因為我們話講得比較少，與客戶交談的過程中，讓客戶講話的時間較多，因此也很容易讓客戶對我們產生好感。
相反的，傳統印象中的業務特質，由於過於地外放與包裝，在這個時代難免會讓消費者覺得不誠懇、太Over，尤其這個問題在房仲業會被放大得更明顯，因為絕大多數的消費者都對房仲有很強大的戒心，這時候傳統業務特質的人一上門，就是滔滔不絕地自吹自擂，馬上就會讓消費者在心裡面大大扣分，如果後面又犯了一點點失誤，那麼這筆成交大概就泡湯泡定了（畢竟現在市面上的物件，95%都是大家都有一般委託）。
▮5-該如何改善
如果你是較為外向開朗的個性，那麼請試著避開傳統業務特質的那些刻板印象，練習多去傾聽、克制自己什麼都想發表意見的個性，並且運用正確的提問方式，引導客戶多開口說話，你才能掌握客戶真正最深層、那個連他自己都沒有意識到的需求點。
而如果你和我一樣，是這種孤僻的邊緣內向個性，那麼請試著練習與人交談的技巧，並且在交談的過程中發揮我們的天生優勢，多多讓客戶說話、多多讓客戶回答你的正確提問，那麼真誠又願意傾聽的你，肯定能夠快速贏得客戶的信任（光是這一點就贏過90%的房仲了），當我們有了客戶的信任後，要成交冒泡還會多難嗎？
至於該怎麼練習與人交談的技巧呢？這邊分享一個最入門的小技巧，那就是：「在對方的話中，找出重點提問」，你只要能夠把握這個最核心的小技巧，就能像我這種不善聊天的邊緣人一樣，隨時跟客戶聊上２小時都不間斷。
具體該怎麼做呢？讓我簡單舉個例子，假設買方今天聊到想買某個學區房的房子，這時候重點就是在孩子，否則客戶為什麼要為了學區而找房呢？你該提出的問題，就是確認孩子多大、在校成績多好、客戶平常跟孩子之間的關係等等，了解這個孩子與買方的狀態，你才有辦法找到素材（機會）在後續接近成交階段時，能夠大幅提高成交率。
例如說，小朋友目前剛要上小學，那麼就可以往要連續住六年、上下學交通動線安全，甚至附近有很多安親班的地段去挑，因為這才是任何父母都會在意的點；如果是剛要上國中，那麼上下學動線就不是那麼重要，周遭能不能避開一些不良場所才是重點；如果是要上高中，那你就先不用那麼急了，先確定小孩子放榜到哪個學校再說吧！
▮6-你的免費解決方案
你的收入＝你的價值 Ｘ 你的影響力
請記住上面這條公式，接下來，當已經慢慢培養出「正確業務特質」的你，下一步要做什麼呢？這時候就跟上面的公式有關了，你懂得客戶的心、懂得抓住客戶的核心需求、懂得傾聽客戶等等，這些都是你的價值。
可是，請問你的價值有誰看得見？只有你的同事、你的主管，以及被你服務過的客戶們，請問一下，你一年能夠親自服務到幾位客戶呢？50人？100人？大概這樣就極限了吧，大部分的房仲新人一年可能服務不到30個客戶呢。
那麼，該怎麼把你善於傾聽、真心替客戶著想的價值給發揮出去呢？很簡單，先拿出你的證據，畢竟口說無憑（而且我們又是一般人最不信任的房仲），大家還是喜歡眼見為憑的東西，然後利用社群媒體的力量，把你這些價值的證據透過自媒體給槓桿傳播出去，這樣就能讓大量的目標客戶都看見你的價值、然後慢慢被你吸引，這就是「個人品牌」。
同時，如果你可以在自媒體裡面用「說故事」的方式，那麼效果絕對會更加倍、更加打動人心；不過這時候你可能會想：「我又不懂網路行銷、甚至是個電腦白癡，我怎麼可能透過自媒體打造「個人品牌」呢？
請停止你的限制型思維，典型的窮人思維就是在遇到機會時，滿腦子都是各種阻礙，而富人的思維是，遇到各種阻礙時，可以從中找到致富的機會，當2015年90%的房仲公司都不認為個人品牌對房仲的業績有幫助時，我選擇不顧反對與公司打壓，堅持經營個人品牌【國際超級房仲】。
接著再經過兩年半的努力，讓我最終可以在不用陌生開發、不用到菜市場發傳單、也不用花錢打廣告的情況下，每個月都有34.9位網路客戶主動來找我，幫助個性內向、業務技巧差、沒資源沒人脈的我，可以平均每個月都穩穩地冒1-2泡，讓過去一年不到60萬業績的我，2017年以後，平均年業績至少都在200萬起跳。
究竟是我怎麼辦到的？這邊就不賣關子了，因為說起來很難但其實也沒那麼複雜，如果你願意付出大量努力、願意投入大量時間，並且有決心讓自己的業績更好、房仲生涯可以越做越輕鬆的話，目前我有經營一套專門幫房仲客製化個人品牌的線上課程【業務品牌學院】。
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