【房仲|個人品牌】如果業務缺乏這7項真正的業務特質,客戶當然討厭你|業務品牌學院

Last Updated on 2021 年 8 月 20 日 by 國際超級房仲

▮1-什麼是業務特質?

  一般房仲公司在面試業務員時, 非常在意沒有具備所謂的「業務特質」, 好像有業務特質的人, 就非常容易在房仲這一行成功。 可是,到底什麼才是業務特質? 具備業務特質的人真的比較容易成功嗎? 依照我十年來的觀察, 很多看起來具備傳統印象中的業務特質的人, 反而房仲這一行做不久, 甚至業績不好的也大有人在。

  究竟是業務特質沒那麼重要, 實際上,是我們所有人, 都搞錯了什麼是「真正的業務特質」, 所以才會一直找到不適合的業務進來, 才會把進來的業務往不適合的方向栽培。 想知道什麼才是真正的業務特質嗎?

  想知道你是不是真的具備能在房仲成功的條件嗎? 點進來看看上方影片, 不要朝錯誤的方向害你學歪了, 真正的業務特質, 絕對不是你印象中的那個形象。


房仲業務特質
房仲業務特質

▮2-影片時間戳

00:00 開場
00:39 傳統的業務員
01:22 頂尖業務卻不是那樣
01:49 真正的業務特質1
02:22 真正的業務特質2
03:07 真正的業務特質3
04:14 真正的業務特質4
05:05 真正的業務特質5
05:49 真正的業務特質6
06:54 真正的業務特質7
07:43 總結重點
08:17 結尾


▮3-一般人對業務特質的迷思

  一般人對於業務特質有許多錯誤的刻板印象,像是要非常活潑、能言善道、口才要好、積極熱情,每天看起來要有永遠都用不完的活力,同時,要有不屈不撓的精神,受到再大打擊或挫折也不會有感覺,所以才能讓自己的業績處於頂尖。

  你印象中的「業務員」,是不是就是這個樣子呢?

  如果你也有這種錯誤觀念,那並不是你的問題,而是整個產業與社會帶給我們的,因為我也曾經吃過這樣的虧,明明就是很怕生又不善常跟人互動的我,進入房仲業以後,馬上就因為內向的個性帶給我很多阻礙,業績遲遲沒辦法出現,導致不少主管私下跟我父母說:「建議昌鵬還是不要做房仲業好了」。

  當大家都這麼說、自己也做不出成績時,任何人都會懷疑自己,即便你是你現在看到在房仲業做得不錯的我,當時也認定自己的個性根本不適合做房仲,我還跑去其他行業面試過幾次(幸好身為主管的父母當時幫我冒了一泡,否則我很可能就離開房仲業了),因為,我根本沒有大家說的業務特質、我根本不是做業務的料。


▮4-錯誤業務特質的壞處

  後來我經由大量的閱讀才知道,雖然開朗外向的人很適合做業務員,但大多數最成功、最頂尖的業務,都是屬於內向人格的人,也就是像我一樣,不善常與人面對面聊天的類型。

  因為比起傳統的業務特質,內向人格其實有許多好處,像是我們更懂得傾聽、我們比較不會舌燦蓮花、我們更容易抓到客戶的核心需求,以及因為我們話講得比較少,與客戶交談的過程中,讓客戶講話的時間較多,因此也很容易讓客戶對我們產生好感。

  相反的,傳統印象中的業務特質,由於過於地外放與包裝,在這個時代難免會讓消費者覺得不誠懇、太Over,尤其這個問題在房仲業會被放大得更明顯,因為絕大多數的消費者都對房仲有很強大的戒心,這時候傳統業務特質的人一上門,就是滔滔不絕地自吹自擂,馬上就會讓消費者在心裡面大大扣分,如果後面又犯了一點點失誤,那麼這筆成交大概就泡湯泡定了(畢竟現在市面上的物件,95%都是大家都有一般委託)。


▮5-該如何改善

  如果你是較為外向開朗的個性,那麼請試著避開傳統業務特質的那些刻板印象,練習多去傾聽、克制自己什麼都想發表意見的個性,並且運用正確的提問方式,引導客戶多開口說話,你才能掌握客戶真正最深層、那個連他自己都沒有意識到的需求點。

  而如果你和我一樣,是這種孤僻的邊緣內向個性,那麼請試著練習與人交談的技巧,並且在交談的過程中發揮我們的天生優勢,多多讓客戶說話、多多讓客戶回答你的正確提問,那麼真誠又願意傾聽的你,肯定能夠快速贏得客戶的信任(光是這一點就贏過90%的房仲了),當我們有了客戶的信任後,要成交冒泡還會多難嗎?

  至於該怎麼練習與人交談的技巧呢?這邊分享一個最入門的小技巧,那就是:「在對方的話中,找出重點提問」,你只要能夠把握這個最核心的小技巧,就能像我這種不善聊天的邊緣人一樣,隨時跟客戶聊上2小時都不間斷。

  具體該怎麼做呢?讓我簡單舉個例子,假設買方今天聊到想買某個學區房的房子,這時候重點就是在孩子,否則客戶為什麼要為了學區而找房呢?你該提出的問題,就是確認孩子多大、在校成績多好、客戶平常跟孩子之間的關係等等,了解這個孩子與買方的狀態,你才有辦法找到素材(機會)在後續接近成交階段時,能夠大幅提高成交率。

  例如說,小朋友目前剛要上小學,那麼就可以往要連續住六年、上下學交通動線安全,甚至附近有很多安親班的地段去挑,因為這才是任何父母都會在意的點;如果是剛要上國中,那麼上下學動線就不是那麼重要,周遭能不能避開一些不良場所才是重點;如果是要上高中,那你就先不用那麼急了,先確定小孩子放榜到哪個學校再說吧!


▮6-你的免費解決方案

  你的收入=你的價值 X 你的影響力

  請記住上面這條公式,接下來,當已經慢慢培養出「正確業務特質」的你,下一步要做什麼呢?這時候就跟上面的公式有關了,你懂得客戶的心、懂得抓住客戶的核心需求、懂得傾聽客戶等等,這些都是你的價值。

  可是,請問你的價值有誰看得見?只有你的同事、你的主管,以及被你服務過的客戶們,請問一下,你一年能夠親自服務到幾位客戶呢?50人?100人?大概這樣就極限了吧,大部分的房仲新人一年可能服務不到30個客戶呢。

  那麼,該怎麼把你善於傾聽、真心替客戶著想的價值給發揮出去呢?很簡單,先拿出你的證據,畢竟口說無憑(而且我們又是一般人最不信任的房仲),大家還是喜歡眼見為憑的東西,然後利用社群媒體的力量,把你這些價值的證據透過自媒體給槓桿傳播出去,這樣就能讓大量的目標客戶都看見你的價值、然後慢慢被你吸引,這就是「個人品牌」。

  同時,如果你可以在自媒體裡面用「說故事」的方式,那麼效果絕對會更加倍、更加打動人心;不過這時候你可能會想:「我又不懂網路行銷、甚至是個電腦白癡,我怎麼可能透過自媒體打造「個人品牌」呢?

  請停止你的限制型思維,典型的窮人思維就是在遇到機會時,滿腦子都是各種阻礙,而富人的思維是,遇到各種阻礙時,可以從中找到致富的機會,當2015年90%的房仲公司都不認為個人品牌對房仲的業績有幫助時,我選擇不顧反對與公司打壓,堅持經營個人品牌【國際超級房仲】。

  接著再經過兩年半的努力,讓我最終可以在不用陌生開發、不用到菜市場發傳單、也不用花錢打廣告的情況下,每個月都有34.9位網路客戶主動來找我,幫助個性內向、業務技巧差、沒資源沒人脈的我,可以平均每個月都穩穩地冒1-2泡,讓過去一年不到60萬業績的我,2017年以後,平均年業績至少都在200萬起跳。

  究竟是我怎麼辦到的?這邊就不賣關子了,因為說起來很難但其實也沒那麼複雜,如果你願意付出大量努力、願意投入大量時間,並且有決心讓自己的業績更好、房仲生涯可以越做越輕鬆的話,目前我有經營一套專門幫房仲客製化個人品牌的線上課程【業務品牌學院】。

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