【業務|個人品牌】業務員把客戶放入LINE群組和臉書社團,就是讓辛苦付出,直接被同行整碗捧走!


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業務員,如果你還在讓客戶加入這兩個平台,那你就是把辛苦發開回來的客人,免費送給同行,讓你的競爭對手,輕輕鬆鬆整碗捧走!

一、客戶被收割真實案例

跟你講一個故事,曾經有一位同行跟我說:「Zack,你知道嗎,我其實跟你一樣,只要坐在辦公室裏面,不用外出跑客戶、不用花廣告費,一樣也會有客戶,但我還不用像你那麼辛苦,得花很多時間跟心力去做網路內容」,我當時覺得對方在唬爛,於是我問對方怎麼辦到的,他說:「很簡單啊,現在那些年輕仲介都會開LINE群組或臉書社團,裡面都是他們開發回來的客戶,我只要在裡面私訊他們的客戶,然後服務費報便宜一點,很多客戶就跑來我這邊了」。

OK,這個案例給讓我們學到什麼道理?第一,如果你的客戶都是求來的、盧來的、花錢打廣告買來的,那麼這種欠缺忠誠度的客戶,只要有更便宜的選擇,就會像變了心的前女友一樣,回不來了;第二,如果你把辛苦開發的客戶,放在這種不安全的地方,就會像個沒有柵欄的果園,任何人都可以隨隨便便進來採,所以說,如果客戶對你沒有忠誠度,你還將客戶放在這種門戶大開的地方,那麼你越努力,反而幫同行的業績越好、讓同行更感謝你,不是嗎?

關於第一點,客戶忠誠度的問題,我會在文章最後提供,教你如何獲得忠誠度高且信任感也強的被動客源,而且還不需要花一塊錢在廣告費的免費資源,所以今天的文章,請你務必要看到最後最後,至於第二點,為什麼把客戶放到LINE群組或臉書社團,就等於邀請同行來免費開發你的客戶,以及以外還有兩個,也是我非常不推薦業務員用來管理客戶的工具的原因,我將會在今天的文章一一對你說明清楚。

二、90%業務員的錯誤觀念

我們立刻進入重點,通常,我們業務在跟客戶接洽時,無論是B2C還是B2B,我們都會習慣跟客戶加LINE,方便後續與銷售,然而,當你業務做得久以後,就會發現私人LINE裡的客戶和群組越來越多,變得難以管理,特別是當有重要資訊或促銷訊息要通知客戶時,用手機的LINE一個一個轉傳,或者用電腦LINE一個一個點開、再一個一個複製貼上,真的很麻煩、很浪費時間,沒錯吧!於是,為了讓發訊息變得更快更有效率,業務員就會考慮將所有客戶,匯入以下4種破洞工具內,尤其是LINE群組和臉書社團,殊不知這4種工具,反而能讓競爭對手,直接將你的努力成果給整碗捧走,一點都不誇張,那麼,究竟是哪4種工具,會成為你業務事業的巨大破洞,甚至能讓你多年的努力,在一夕之間直接歸零呢?

2.1 LINE群組

這麼多管理客戶的工具當中,我最最最不推薦的第一名,就是LINE群組,我還寧可花時間一個一個慢慢傳,也絕不會傻傻開一個LINE群組來管理我的客戶,怎麼說呢?首先,LINE群組的最大優點在於方便,讓客戶加進來很方便、你要傳訊息也很方便、大家討論話題更方便,如果有熱門商品,大家熱絡地討論或下單時,也能帶動更多的銷量,但LINE群組的缺點,卻遠遠大於他的優點,首先,第一個缺點,就是只要有人在群組內抱怨你的服務或商品,或是就是故意黑你挑釁你,也許其他人不會吭聲,但只要發生這種情況,無論你怎麼解釋,客戶對你的好感一定會大幅降低,其次,你在群組裡面分享的重點訊息,一下子就會被眾人的對話給洗掉,導致你的重要訊息無法有效傳達給客戶,甚至客戶可能根本不會看到,想想你LINE裡面,每天得接收多少訊息,請問,你每一條都會仔細閱讀嗎?

再來第三個重大缺點,就是只要有同行混進來,就可以一個一個去加入你的客戶,就像開場的那個同行那樣,等於你花錢花時間,辛苦一個一個開發回來的客戶,同行就直接整碗捧走了,這應該不是你想要的結果吧,最後第四個缺點最恐怖,那就是翻群,有些惡劣的同行,或跟你有過節的客戶,可能會使用翻群機器人,趁你無法防備的深夜,把你所有的客戶全部踢出群組,讓你多年來的心血,在一夜之間就化為烏有,而且對於這種風險,你幾乎一點辦法都沒有(安裝防翻群機器人也沒什麼用),因此,身為業務員的你,絕對絕對不要將你的客戶,傻傻全部放到LINE群組內經營,否則,你唯一能得到的,就是同行的感謝。

2.2 LINE社群

很多業務員會說:「哼,我才沒那麼笨呢,我當然知道LINE群組很危險,所以我用的是更新的工具,LINE社群,他一樣有LINE群組的優點,但完全不必擔心被反開發或者被翻群」,嗯,我只能說聰明反被聰明誤,一知半解真的比不知不解更可怕,因為你要知道LINE社群,是設計作為匿名討論區用的、不是設計給業務員進行客戶管理或銷售用的,LINE社群唯一的好處,就是跟LINE群組一樣,就是好商品讓大家熱絡討論,銷量就會提升,還不必擔心有翻群風險,這樣聽起來很完美,但是用LINE社群管理與經營客戶,效果比LINE群組更糟,怎麼說呢?

首先第一個缺點,如果有人在社群裡批評你的商品、攻擊你這個人,不但客戶對你的好感會降低,而且你還搞不清楚是誰在攻擊你,第二個缺點,則是你很難很難進行主動銷售,因為LINE社群是匿名討論的工具,所以我們是無法在社群內提供LINE ID或電話,任何私人資訊都會被系統擋住。

因此,當你在社群內發現某位客戶很有機會時,該怎麼主動展開一對一的銷售行為?你只能在眾目睽睽的社群內,用很婉轉、很突兀的方式,公開詢問那位客戶的聯繫方式,讓所有人都看見你準備對某人進行銷售了,而被詢問的客戶也會很尷尬、防備心也會變高(大部分消費者都不喜歡被推銷,更不喜歡公開提供個人資訊),因為他還沒有主動要求你的服務,如此一來,你主動展開銷售進攻時,難度與門檻馬上就被拉得非常高了,你的成交率,當然跟著大幅下降了,沒錯吧!

2.3 臉書社團

現在一定會有業務說:「哼,我早就知道LINE群組跟社群有缺陷,所以聰明的我,早就用臉書社團在管理我的客戶了」,的確,在管理客戶這方面,臉書社團確實比前面兩者更出色,用臉書社團管理客戶的優點,在於你分享的內容或商品資訊,不會被大家的討論而洗掉,討論熱絡也同樣能提高銷量,此外,有些業務還將社團設為私密來避免同行混入,大大降低被反開發的機率,就算遇到有心人士來亂,也可以封鎖和剔除,另外,對有機會的客戶主動展開銷售攻勢,用臉書直接私訊進行也是相當私密的。

聽起來臉書社團似乎沒有壞處,但為什麼我把臉書社團也列為破洞工具呢?首先第一個缺點,就是臉書社團的觸及率很低,你在社團發布的訊息,客戶不見得會被臉書平台通知到,第二個是年輕客群很少,非常不適合TA是年輕人、尤其是年輕女性的產業,第三,是現代人使用臉書社團的頻率越來越少,拿你當例子就好,你平常沒事也不會去主動點開你參加過社團,更不會特別去看業務員PO了什麼推銷訊息,對吧!最後第四個缺點,則是同行要混進你的臉書社團,其實也不是什麼多困難的事,只要同行花點心思混進來,你這些辛苦募集來的客戶,一樣是不設防的自助餐。

2.4 Discord

文章看到這邊,一定會有年輕的業務員笑說:「哼,只有你們這些老人才會用LINE跟臉書,我們年輕人,早就在用Discord經營客戶了啦,而且上述那些工具的缺點,Discord全部都沒有,我們果然比你們這些老人更聰明」,喔,真的是這樣嗎?先看看Discord的優點,Discord在討論事情確實很方便,討論熱絡一樣能提升銷量,使用介面清楚又有邏輯,過去PO的重要資訊也不容易被討論洗掉,萬一有人惡意攻擊我們,要封鎖這種有因人士也很容易,這樣聽起來,Discord似乎沒什麼缺點,但為什麼我仍然把Discord列為破洞工具呢?

Discord的優點

答案很簡單,那就是,你有聽過Discord嗎?你有用過Discord嗎?Discord非常不普及就是他唯一的致命缺點,你可以問問看身邊的同事和家人,應該一堆人根本不曉得這是什麼東西,如果正在收看這文章的你,也從沒使用過Discord的話,請在留言區寫下:「我沒用過這玩意」,看看多少人留言,年輕業務就能明白這個缺點有多致命了。

所以你看,Discord普及率這麼低,你要怎麼要求你的客戶,尤其是年長的客戶,去安裝一個自己完全不習慣的工具,就為了讓你這個業務員發推銷訊息?所以客戶一定會說:「這個太麻煩了,為什麼不直接用LINE就好?」,於是,即便Discord功能再強,但最終卻落得沒有客戶加入的下場。更何況,Discord也解決不了同行反開發的問題,所以年輕的業務,你真的要繼續堅持,用不符合客戶習慣、還會被同行反開發的工具,來管理你寶貴的客戶嗎?這種堅持,真的對你的業績有幫助嗎?

三、推薦工具

既然業務員第一直覺會想到的4個工具,都是無法滿足我們提升業績、解決被同行反開發的需求,那這樣子,難道我們就只能用土法煉鋼的方式,繼續用私人LINE,然後一個一個私訊給客戶了嗎?當然不是,現在就讓我來推薦兩個,我自己在做業務員,以及現在經營線上課程時,我使用的客戶管理工具吧。

3.1 LINE官方帳號

以前我還在做房仲時,所有透過自媒體上門的客戶,我都將他們導入LINE官方帳號,也就是以前我們稱為的LINE@的地方(LINE官方帳號就是2.0版的LINE@),目前我在教業務員收集與耕耘客戶的工具,也都是使用它,LINE@有兩個缺點,第一個就是費用並不算低(今年9月份又要第二次漲價了),但沒辦法,他們就是因為效果夠好,所以有那個條件漲價。

LINE官方帳號

然而,對剛起步的你沒差,因為新手的輕用量免費方案(以下講的都是9月份後的新資費方案),每個月200則訊息已經綽綽有餘了,等到你客戶累積有兩百人以上,再升級到中用量就好(每個月800元),3000則訊息夠你使用非常非常多年了,除非你像我一樣,客戶名單已經超過三千人,那麼才要申請每個月1200元、6000則訊息的高用量方案,不過,當你的LINE@內有超過三千名有效客戶時,你應該也不會在意每個月那1200元的成本了,認同吧。

LINE@的第二個缺點,我認為也不能算是真正的缺點,就是LINE@無法主動加入客戶,必須讓客戶主動來加入我們,這是因為LINE@不希望業者,用濫加客戶的方式去發訊息打擾人,因此,你看到每一位經營LINE@的業務員,裡面的好友數量,基本上就是紮紮實實、被多少客戶主動加入的成果,正因如此,我才在之前下方影片提過,為什麼我是用LINE@的每月好友新增數量,來作為業務員個人品牌的量化成果,因為講個最簡單的,沒有人會沒事去加一個業務員的LINE,然後給對方騷擾自己的機會,對吧!

講完了兩個不太算缺點的缺點後,就是來談為什麼我和我的學生們,都使用LINE@的優點了,首先第一個優點,LINE@互動完全私人的,私訊的訊息,只有你和客戶彼此看得到,有同行講你壞話,也只有我們看得見,不會影響任何客戶;第二,由於互動完全私密,無論業務有再多的客戶名單,同行都不可能接觸得到,從根本上解決了同行反開發的風險;第三,台灣人用LINE的頻率超高,也許你可能一整天沒時間看臉書或IG,但幾乎不可能一整天都不看一次LINE,因此用LINE@私訊或群發訊息,幾乎所有客戶一定會收到,效率非常非常好。

第四,LINE@的自動回應訊息超方便,只要正確設定歡迎好友訊息,以及關鍵字的自動回應,基本上LINE@就等於是你的網路助理,在我們工作忙碌或陪伴家人時,會自動過濾客戶的需求,並且幫我們一目了然知道,這個新客戶是需要馬上處理的A級客戶,還是有空再聯繫的C級客戶,因此,LINE@在管理客戶上有這麼多強大優點,安全性也最高,這就是為什麼我教學生們,一定要將網路客源全部導入LINE@來管理,作為個人品牌銷售漏斗終點的原因了。

3.2 E-mail訂閱工具

我知道我有很多業務員粉絲,來自馬來西亞、美國、加拿大,或其他沒有使用LINE習慣的國家,如果客戶沒有使用LINE的習慣,難道就只能用前面4項的破洞工具嗎?當然不是,因為e-mail行銷,到2023年都還是世界主流(根據台灣資通訊產業策進會於2021年6月公布的調查結果,台灣網路使用者使用電子郵件的比率為87.5%,台灣網路使用者每天平均使用電子郵件的時間為30分鐘,人均每月使用電子郵件的頻率為25.3次;再根據Market Intelligence & Consulting Institute (MIC)於2020年的調查顯示,台灣企業使用電子郵件的比率高達98.7%,其中有90%的企業每天會檢查電子郵件,綜合以上統計數據,可以看出台灣的電子郵件使用率非常高,電子郵件仍然是台灣網路使用者和企業中最常用的溝通方式之一),千萬別以為email是過時的行銷方式,經過這麼多年的進步,現在email系統都能抵擋大部分垃圾郵件,和夾帶病毒的信,讓email行銷的品質提升超多,我目前銷售業務品牌學院,也是用email行銷進行。

Email

以email行銷的優點來說,只要你有使用正確的工具,例如我現在使用的ConvertKit,就可以在客戶訂閱我的email以後,讓系統按照我指定的時間順序,自動寄送設定好的郵件給客戶,自動化進行銷售與耕耘客戶,如果想要單獨發送信件,也可以獨立排程寄出,使用上很彈性,而且隱密性非常好,再加上信件都是單獨寄給客戶,其他人完全看不到,也解決了同行來反開發或者攻擊我們的問題,所以使用email管理我們的客戶名單,是相當安全又有效的行銷模式。

當然,email行銷也是有缺點的,首先,比較大的缺點就是你寄給客戶的第一封信,有時候會被系統誤判為垃圾郵件,所以你要額外提醒客戶,如果沒有收到我們的信,記得要到垃圾郵件內去翻一下,另一個缺點,是類工具通常收費也不低,撇除業務新手初期使用的免費版以外,等你的訂閱者來到1000人左右時,年費大概是7500元,3000人訂閱則大概是1萬2,像我目前客戶已經超過八千人了,所以我年費差不多是三萬元,不過,這邊跟LINE@的情況相似,如果你有辦法跟我一樣,擁有八千名訂閱你email的目標客戶,你也不會差那三萬塊的年費了,認同吧!

四、該怎麼讓網路客戶,源源不絕上門?

以上,就是我分享4種,業務員千萬不要用來管理客戶的破洞工具,以及我針對台灣與其他國家的業務員,可以選擇的兩種安全又有效的強大工具,然而你要知道一個道理,買再大的保險箱,裡面沒有錢也沒意義,就像是你現在沒有大量客戶上門、沒有流量進入你的自媒體內

那麼,給你再好的客戶管理工具也沒意義,不是嗎?所以回到影片開頭講的關鍵點,該如何獲得忠誠度高、成交率也高的A級客戶,而且還不需要燒存款賭廣告呢?

五、善用網路市場

做法很簡單,我們都知道,網路市場就是最大的市場,因此我們要利用精準曝光的技能,讓目標客群能看見你,再通過你創作高品質的內容,免費地幫客戶解決問題,並且在這個過程中,讓客戶信任你、喜歡你、對你產生共鳴,如此一來,在客戶長期得到你的免費幫助、又沒有被你推銷的情況下,當他們有需求產生時,你覺得,客戶會去選一個來路不明的陌生業務員,還是長期幫助自己的你呢?

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這時,再通過領取更進一步的「免費誘餌」,就能讓客戶加入你的LINE@,或訂閱你的email,你看,客戶不就自己上門了嗎?透過這種自動化模式,就能讓網路客源主動上門指名你,而身為業務員的你,只需要在有空的時候,打開LINE@或email,看一下有哪些新客戶上門了,然後把最A級客戶優先約出來就好,這個,就是為什麼個人品牌能幫業務員帶來大量被動客源、讓業績有翻倍機會的商業模式,其實一點都不複雜,難只是難在,很多人都不知道怎麼正確執行罷了。

如果說,你對說謊騙客戶感到厭倦、受不了對客戶低聲下氣地的自己、不希望一輩子只能靠卑微的服務,乞求客戶施捨自己服務的機會,而是希望站著把錢給掙了的話,那麼在自媒體上經營個人品牌,就是現代年輕業務員的唯一機會,如果你也想要像我的學生一樣,不需要外出發傳單、不需要花錢賭廣告,坐在辦公室裡面就有這麼多忠誠度高,而且數量又多的免費客源的話,可以開連結或文章下方圖片欄位,接著註冊你的姓名和email,就能領取一部付費級的,69分鐘個人品牌教學影片,幫你建立正確的行銷觀念,改善你整天瞎忙,導致白費時間的現狀,我還會免費送你一份原本是給付費學員的PDF檔,個人品牌SOP發展清單,裡面會用83個具體小步驟,幫你從零開始建立一個像我們一樣強大的個人品牌,也解決你坐在電腦前面,腦袋卻一片茫然的問題。

六、有需求跟痛點讓客戶找到我

而且到這邊,你也看到了嗎?這則文章,就是我怎麼開發客戶的具體模式,我針對你的需求和痛點,運用正確的曝光技能讓你看見我,再用高品質的內容幫你解決問題,還讓你能把影片能看到這邊,並且產生了想要訂閱我email的念頭,一切就是這麼自然又理所當然,只要你也能將我這套高收入技能學會,那麼你也可以像我一樣,讓大量網路客源,就這麼理所當然地變成你的客戶、你的業績。

所以說,如果你覺得今天這則文章對你有一點點正面幫助,接著順手將文章分享到你的臉書上,讓身邊從事業務工作的朋友們知道,千萬不要再拿今天講的4大破洞工具來管理客戶,否則不但很難成交,還讓自己的辛苦成果,都直接被同行整碗捧走了,導致你越努力、同行的業績就越好的下場。

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