【業務|個人品牌】業務員要積極?什麼錢都想賺、那注定什麼都賺不到!2步驟建立業務員品牌定位
公司是不是告訴你,身為一個業務員,每一個賺錢機會都要盡力把握,任何賺錢機會都不能放棄,要讓自己的面向變廣、客群變廣嗎?今天要用兩個真實案例讓你知道,如果業務員什麼錢都想賺,那你什麼錢都賺不到!
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一、個人品牌深值在生活中
讓我先問你一個問題,全世界有這麼多地方可以買到包包,夜市幾百塊錢就買得到,百貨公司好一點的,也不過幾千塊錢,但為什麼會有那麼多有錢人,尤其是女性,會願意花數萬元去買一個包包?甚至愛馬仕的包包,還必須先花幾十萬消費變成會員,才有資格排隊去預約,買一個售價幾十萬塊,卻連顏色都不能選的包包呢?憑什麼愛馬仕可以限制一堆、賣得超貴,卻又能賣到供不應求,夜市的便宜包包,卻多到無人問津?難道有錢人都是笨蛋、都比較好騙嗎?
再問個男生比較有感的問題,明明智慧型手機兩三千塊也買得到,為什麼你要花四五萬塊去買iPhone pro max,或這種能折疊的手機呢?為什麼一雙幾十塊的拖鞋,只因為上面打了一個勾勾,售價就能高三五十倍呢?答案很簡單,這就是品牌的力量,品牌,代表著差異性,擁有品牌,就能產生品牌溢價的效果,也就是即使賣得比別人貴、利潤比別人高,但還能讓消費者搶著買,這個就是品牌帶來的價值。換個角度,你覺得全台灣的夜市包包再怎麼賣,加起來的營收,有可能贏過一家Gucci嗎?幾十塊錢的拖鞋,有可能賣到像Nike那樣成為一個帝國嗎?當然不可能,對吧!
二、比你更努力的人有很多
我們業務員也是一樣的道理,根據2022年的統計,以房仲業來說,全台灣有超過六萬五千名業務,比15年前多了2.5倍,以保險業來說,更有超過二十萬名同行,也許你覺得只要努力就能脫穎而出,但跟你一樣努力,甚至比你更努力的人也大有人在,那麼,為什麼你認為只靠努力,就能讓客戶選擇你呢?也許你覺得自己很有價值,比對手更在乎客戶、更重視客戶的需求,還把客戶當朋友對待,但是,你講的這些價值,拿得出證據讓客戶相信嗎?如果拿不出證據,那麼對客戶而言,就只是常見的銷售話術而已,因為每個同行都跟你說著一樣的話。
最後,為了要證明你比對手更有價值,你就必須花大量時間跟客戶互動、慢慢經營關係,對客戶有求必應,在客戶需要時隨call隨到,才有機會在你的存款燒完之前獲得成交機會,而且必須比你的對手,付出更多的勞力、更卑微的服務,否則客戶就會選擇同行了,不是嗎?記得這個我常講的,四流業務賣價格、三流業務賣產品、二流業務賣服務,而一流業務員,賣得是自己,如果你只是靠拚便宜的四流業務、只是不斷推銷產品好棒棒的三流業務,或者不斷強調自己服務多麼無微不至的二流業務,那麼這樣的平庸業務員,跟夜市的雜牌包包,有什麼區別呢?
絕大多數的業務,因為沒有差異化,又無法只靠努力讓客戶選擇自己,於是就會產生這個迷思:「既然我沒辦法控制客戶選擇誰,那麼我就在能努力的範圍內,盡量把握每一次跟客戶接觸的機會,任何能賺錢的機會都要死命地抓住,因為做業務,就是要這麼積極」,請問,這也是你目前的思維、你每天工作的寫照嗎?但這樣的業務都不明白,所謂的把握機會,應該是要把握屬於自己的機會,如果手上有一大堆不屬於自己的機會,反而會佔用你大量時間與心力,事倍功半,還會害你錯過原本應該屬於你的業績。
嗯,太深奧了,似懂非懂嗎?別擔心,今天的文章就要更深入、更具體,用兩個真實案例讓你明白,「定位」,對於一名業務員的業績影響有多深遠,同時也建議一定要把今天的文章看到最後,因為文章的後面我會提供兩個具體方法,能幫你快速產生差異化、建立能被客戶優先指名的個人品牌。
三、你的價值,客戶為什麼相信?
回到文章開頭,愛馬仕的包包究竟有什麼價值,可以售價是夜市包包的上千倍,還讓有錢人趨之若鶩,願意這麼委屈地排隊等幾個月,就為了擁有它呢?因為拎著一個愛馬仕包包,代表著品味、財力,甚至是地位,還能獲得朋友羨慕的眼光,然而,夜市包包代表的是什麼呢?沒有,完全沒有代表什麼,頂多就是個實用的包包而已,沒有人會討論你或羨慕你,這就是愛馬仕的價值,讓貴婦願意排隊購買,讓很多收入不高的小資女,寧可省吃儉用存錢,甚至是去借信貸,也要弄一個二手愛馬仕包包來背,這個,就是品牌的差異化,差異化帶來的價值。
所以把話題拉回你身上,你的行業可能有幾萬名、幾十萬名競爭者,就算只看你所處的地區,也可能都有上百名的同行,你就只是其中之一而已,如果你只懂得埋頭苦幹,做著跟幾百名同行一模一樣的事、說著一模一樣的話、經營著一模一樣的目標客群,那麼你覺得這樣的自己,是個有差異化的愛馬仕,還是毫無差別的夜市包包呢?如果你只是個沒有品牌的平庸業務,當然就只能繼續過著吃不飽又餓不死的生活,每天卑微地拜託客戶,給自己一次服務的機會,不是嗎?
四、差異化才能建立個人品牌
既然你現在知道,必須要有差異化才能建立品牌,那麼業務員該怎麼讓自己建立差異化,讓客戶在還沒跟你接觸前,就已經久仰你的大名,而且一定要指名你服務才會安心呢?建立的方式非常多,詳細作法都在業務品牌學院內了,我今天特別免費分享兩個,能幫你快速產生差異化的入門方法,第一個,是業務員該做的事,而第二個,則是業務員絕不該做的事情。
4.1 該做的事:專注
專注是個人人都懂,但卻沒幾個人能做得到的重點,讓我分享第一個房仲業的真實案例,我有一位在林口的學生,小林,小林是位典型的積極房仲,所以入行快五年的他,還願意加入業務品牌學院學習新的行銷觀念,而在小林加入課程的半年後,某個下午,他開心地用LINE跟我說:「老師,你教的方法真的有用耶,最近真的開始有客戶會主動上門找我買房子,還有外縣市的客戶說,他在新竹有一塊土地想賣,也想委託我來服務」,雖然我當下很替他的初步成果開心,但也有點替他擔心,於是我問他,委託你賣新竹土地這件事,你打算怎麼處理?
小林就在LINE裡說:「我現在已經開始研究那邊的市場,之後會把專任委託簽下來,努力達成客戶的期待,畢竟每一個客戶都很重要,所以每一次的成交機會我都會牢牢把握」,我聽完後建議他,如果可以的話,最好要拒絕這個委託,而且以後這類型的機會也要全部放棄,聽到這邊,你可能也跟小林一樣一頭霧水吧?為什麼我要勸他白白放棄賺錢的機會呢?理由是,一個林口的在地房仲,對新竹商圈完全不熟,而且小林平常只賣住宅,沒什麼賣土地的經驗,再加上距離這麼遠,開發買方很困難、帶看也不方便,他不可能只靠臨陣磨槍就把這次的服務給做好,如此一來,他勢必會因為賣不好或服務顧不到而讓客戶失望,進而導致自己的口碑變差。
4.2 定位就是你的名片
另一個理由是,他一下子賣林口、一下賣新竹、一下賣住宅、一下賣土地,所以客戶就會不明白,你到底擅長的是什麼?這就會導致,就算小林在這幾個項目都很頂尖,但因為定位不清楚,客戶反而以為你什麼都不擅長,所以什麼機會都想沾一下,這時只要有同行說:「雖然外縣市我不熟,但林口住宅我絕對不會輸給任何人」,然後另一位同行說:「只談銷售新竹的土地,我絕對是最強的」,這樣子,定位不清楚、沒有差異化、又沒有知名度的小林,就會在每個領域都輸掉,林口和新竹兩邊的錢都賺不到,這個概念就像是,假設你要買PS5遊戲,你不會去什麼都賣的大潤發、燦坤或愛買,而是直接去專賣電玩遊戲的光華新天地,對吧!更別說,小林現在確實連林口都還沒站穩,怎麼能妄想進攻完全不熟的新竹呢?
因此,如果我是小林,第一件要做的事情,就是靠專注產生差異化,而且要極端專注在林口的住宅,其他類型的產品、其他商圈的機會,都應該徹底地放棄,讓客戶知道自己在林口住宅的領域中,絕不輸給任何人,只要能夠對市場營造出這樣的專注形象,就立刻有差異化,接著,就是耐心地在這個小小的領域內,慢慢累積成果,讓這些成果去塑造自己的個人品牌,就能吸引想買賣林口住宅的人指名自己,即便小林還不是全林口最會賣住宅的人。因此,建立差異化最簡單的第一步,就是極端的專注在一個,你最有把握的小小小領域,其他賺錢機會,就要像爛桃花一樣,全部斬斷。
五、不該做的事:強調其他特質
除了專注能建立品牌差異化以外,另一個能幫業務員建立差異化的方法,就是不要去強調其他特質,讓我再分享第二個,來自保險業的真實案例,小陳,從事保險工作的小陳,由於他超喜歡爬山,所以他在自媒體內分享的內容,不是談保險觀念,就是談爬山的知識,雖然他的自媒體做得非常有質感,內容也夠深夠專業,但就因為他太常聊到爬山的知識,結果就導致點進來的客戶,都不知道小陳到底是做什麼工作的?像我當初還以為,他是賣登山器材的業務員。
後來我問小陳為什麼想分享爬山知識,小陳說:「因為我真的太喜歡爬山了,所以我很希望讓同樣喜歡爬山的客戶知道,自己跟他們是屬於同一類人,讓這一類的客戶會因此想找自己買保險」,請問,有在經營自媒體的你,是不是也跟小陳有一樣,常在你的平台內分享自己的興趣或生活呢?但我告訴小陳一個殘酷的銷售觀念,那就是,人都是自私的,客戶進來我們的平台,只是要來找自己需要的資訊,得到就離開,根本不在乎我們是誰,更不會在乎你的興趣是什麼,就像你不會在我的頻道內,聽到我聊動漫、模型和電玩這些興趣一樣,因為沒人會case。
因此在我們還沒有巨大知名度之前,不要太早強調跟保險主軸無關的事情,一丁點都不要提,否則,如果你的客群進來平台幾次,卻無法滿足需求,只看到業務員一直PO自己爽的興趣,那麼幾次以後,他們就不會再進來了,就會跑去專注分享保險知識的對手那邊了。所以我建議小陳,眼前的調整方式,就是繼續保持分享保險觀念的內容,但是千萬別再提爬山知識就好,畢竟成立這個個人品牌的初衷,是為了讓流量變粉絲、粉絲變鐵粉,鐵粉再變成會掏錢的客戶,而不是為了讓更多人知道你喜歡爬山,並且在分享保險觀念的過程中,多談談你對的主觀看法,才能讓有需求、而且看法與你相同的人產生共鳴,有了共鳴就會有信任感,才會慢慢變成你的客戶和下個月的業績。
六、差異化的低級失誤
感謝把文章看到這邊的你,如果業務員想被客戶優先指名,就要先建立個人品牌,想建立個人品牌,就要有差異化,想要產生差異化,就是要避開兩個低級失誤,第一個,就是什麼錢都想賺、什麼領域都想攻、什麼市場都想去佔,第二個,則是提到與本身領域無關的內容,例如興趣、嗜好、生活等話題,只要避開這兩個低級失誤,接著持續執行能幫你獲得成功的兩個步驟,步驟一,極度專注在一個小小的領域內,建立極端差異化,步驟二,保持耐心,努力在這個小小領域內累積成果,只要能紮紮實實把這兩個步驟給做好,你的差異化才會慢慢被看見,你的個人品牌就能夠往正確方向前進,只要方向正確,就不用怕路途遙遠,因為只要堅持走下去,你終究會抵達成功的目的地。
七、如何被大量客源看見
但是,即便你成功建立差異化並且累積了足夠的成果,然而下一步的真正挑戰是,如果你手上沒有客戶,就沒有人知道你的差異化和成果,那麼你就像是在小巷子裡面賣愛馬仕一樣,營收一定很爛,就算有人經過,也會認為你在賣A貨,所以說,你該怎麼像我的學員們一樣,不但能建立產生溢價效果的個人品牌,不需要再退佣金或降服務費,更不需要燒老本去打廣告,就能被大量客源看見、讓你的目標客群慢慢信任你、讓你的知名度能快速擴散出去,終結如今這種瞎忙、吃不飽餓不死,又被人瞧不起的日子呢?
7.1 具體大方向
有把文章看到這邊的你就賺到了,仔細聽清楚囉,具體作法的大方向,總共有三個步驟,步驟一,創作高品質內容,讓看到內容的客戶,對你產生共鳴與信任感,步驟二,用精準曝光的方式,讓這樣的內容,能精準地出現在你客戶的手機上;步驟三,將主動上門的客戶集中到LINE官方帳號內,並且用更多的好內容去耕耘他們,讓C級客戶變B級,B級再變A級,再讓A級客戶成為你下個月的業績。所以聰明的你一定聽出關鍵了,能讓你客源與業績大幅提升的關鍵,就是你在網路上分享的內容,這些內容的好壞,直接決定你事業的成敗,因此想讓網路客戶主動上門指名你,你需要的是學會,創作高品質內容這項高收入技能。
7.2 免費資源
由於這項高收入技能是業務品牌學院的核心課程,所以細節只能保留給我的學員,但如果你想在免費範圍內,就先掌握這項技能的大方向,並且學會幾個具體的操作方法,我這邊能提供兩個免費資源,幫助從事業務工作,卻不想說謊騙人、更不願意跪著賺錢的你,慢慢改善這種賺不到錢、又被女朋友瞧不起的日子,你只要點開連結或文章下張圖片欄位網址,註冊你的姓名和email,就能免費得到一部付費級的69分鐘教學影片,這部影片能避免你老是創作無效內容,導致瞎忙白費時間的問題,還會附送一份個人品牌SOP發展清單,裡面會用83個具體小步驟,幫你從零開始,建立一個像我和我學員們一樣,能不斷吸引客戶上門的個人品牌,也解決你常常一坐在電腦前面,腦袋就瞬間茫然的問題。
所以說,只要你有能力創作出,能讓客戶看了以後能得到價值、並且會被你這個人吸引,知道你絕不會是個地雷業務,並且一定要優先指明你服務才會安心的網路內容,並且讓這些內容,極度專注在你的事業、你的價值、你的變現模式上,同時極力避免分享跟品牌定位無關的任何東西,那麼你的差異化,才會變成個人品牌,才會被市場看見,你的業績才會越做越高,而且還能越做越輕鬆,不再需要在為了客戶臨時的一句話,犧牲了陪伴家人與子女的寶貴時間。
所以說,如果你覺得今天文章對你有一點點正面幫助,再將文章分享到你的臉書上,讓身邊更多從事業務工作的朋友知道,如果沒有差異化與成果,又沒有自媒體讓這些價值被看見,那麼當然只能被動地等老天爺賞飯吃,業務員一定要建立出個人品牌,才能產生品牌溢價的效果,才能讓辛苦的自己,未來真的實現財富自由,擁有令人羨慕的成功生涯。