房市寒冬來臨、員工陸續確診加隔離,成本一直燒,業績不好店東該怎麼辦?
Last Updated on 2023 年 3 月 2 日 by 國際超級房仲
2022年底,現在的房市就像臨冬城一樣,Winter is coming,從聯準會三月份升息後,房市只剩下多頭的最後餘溫,我相信2023才會迎來真正的冰冷房市,就像上一波空頭期那樣,房子不再掛出就秒殺,反而掛售一年卻乏人問津的情況,會越來越常見。
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一、房市越來越冷你有方案嗎?
既然房市越來越差、業績越來越難做,請問第一線的你,解決方案是什麼呢?因為你不可能在空頭和多頭都用一樣的模式吧!如果你目前想到的解決方案是:發更多傳單、寄更多開發信、打更多591廣告、更勤奮在房產社團PO物件,或者花更多時間Call客的話,那我真心得提早提醒你,不要把最後的機會給浪費掉了,想知道原因的話,可以點開連結去看一下,13個在房仲業有效失敗的方法。
二、不能再用話術、恐嚇性行銷
進入空頭市場後,屋主供給量變多,你無法再用屋主惜售這個話術,買氣大減,你也無法再用今年不買、明年更貴的恐嚇式行銷了,我猜下一步,你肯定會反過來做,市場好就叫買方加價,那麼市場差的話,就叫屋主降價,沒錯吧,嗯,這些標準做法我都懂,但你確定真的會有效嗎?我們來看看數據,歷年多頭期的交易量都在三十五幾萬戶左右,但最近幾年空頭期,交易量幾乎都在27萬戶的水準,如果殺屋主價錢是有效的方法,為何多頭與空頭的交易量會掉這麼多呢?
答案很簡單,多頭市場要充滿希望的買方去貸款加價,買方不會痛,但空頭市場的屋主,你要他降價割肉賣房子,屋主會痛得要死,所以要空頭屋主降價,絕對比多買方加價更難,了解這個真相以後,你現在還能這麼樂觀嗎?
三、空頭期的店東感受最深
不過房市變差這件事,基層房仲的感受肯定沒有店東店長深,因為不少業務這兩年都有賺到錢,稍微省一點,再悠哉個兩年也過得去,但店東可就不同了,業務是每個月從歸零開始拚,但店東每個月可是要從負30萬、負50萬、負100萬開始拚歸零、拚打平,然後才是拚利潤,想像一下,假設你每個月管銷三十萬就好,連續掛蛋三個月,馬上就燒掉將近一百萬,連續掛蛋超過半年,等於你去年多頭賺的微薄獲利,就幾乎燒光了,不是嗎?
3.1 財務入不敷出的恐懼
再請店東想像一個情景,等明年農曆年假後,你早上8:50打開公司鐵門,看著同仁們9:15姍姍來遲,打了卡就轉身去隔壁吃早餐,感受如何呢?9:30開早會時,你想激勵大家設定年度業績時,看著台下的業務一邊吃早餐、一邊划手機,感受又如何呢?當你結束口沫橫飛的激勵早會後,就看著同仁們坐在電腦前逛網拍、看IG、偷追劇,到了下午2點,同仁們說要外出找客戶以後,消失了整整五個鐘頭,回來公司打卡就下班了,中間到底去哪你也不知道,你只知道半年下來,他們還是沒業績、沒客戶,就這樣日復一日到了月底,看著會計列給你看的店租、水電費、加盟費、助理薪水和反應很差的591廣告費,又是一個入不敷出的報表,你還是只能默默地去轉帳付錢。
3.2 強迫店內動起來
於是,你知道不能再這樣下去了,你決定想要硬起來、要下面的業務動起來了,你開始要求業務去多發傳單、多約帶看、多做廣告,可是,你也可以明顯感受到業務們的不情願、露出要死不活的表情,沒辦法,畢竟你並不是直營體系的店長,你也只能好言相勸,一旦你受不了了,想開除一些陽奉陰違的害群之馬了,你就開始擔心開除這些老屁股會失去即戰力、下個月的業績就更危險了,因為他們過去都是店頭的主要營收來源,離職後,還會到同行那邊成為你的對手、搶你的業績,而開除產值低的新人,就讓你之前投入的時間與底薪都白費了。
3.3 接下來自己跳下去扛業績
所以,通常到了最後的最後,店東店長就會自己跳下去扛業績,希望靠一己之力來挽救公司、順便做榜樣給下面看,畢竟不管怎麼說,公司都是自己的。請問我說的這些,是不是你目前遇到的問題和心情呢?我之所以這麼了解,除了我一直都是擔任加盟店的高階主管外,也是因為我爸媽就是做了幾十年的店東長,所以太了解空頭期的店東長是什麼表情了。
文章請你一定一定要看到最後,因為影片的最後面我會告訴你,為什麼我有很多房仲業的學生們,都不需要發傳單、都不需要PO守現,更不需要花任何廣告費用,就能讓大量忠誠度高的網路買方主動上門找它們服務,連屋主也會主動給專任的做法。
四、房市真低冷的真實故事
跟你說個真實故事,在今年六月中的時候,有位台中經營加盟店的店東私訊我,他說,他們店頭走小規模的經營模式,他自己店東兼店長,請一個助理兼會計,因為採精兵制所以只有7名高專,結果在五六月份疫情爆發時,這七名業務不是自己就是家人確診,還有些是沒確診,但因為小孩停課所以必須回家照顧,結果六月初開月會時,他發現整間店只剩下自己跟助理兩個人,辦公室空空的,什麼也沒辦法做,可是房租和月費等管銷,是不會停下來等自己的,所以他當時不知道該怎麼辦,只好告訴自己,撐到七月份就會改善了。
結果沒想到,七月後房市更差,導致業務們更沒有動力,大家都在放暑假的狀態,他希望業務出去發傳單,業務就說現在買氣差、發傳單根本沒人拿,要他們去找屋主議價,結果屋主卻還期待房價會繼續漲,業務根本議不下來,於是這位店東無奈地跟我說,他真的很氣又無奈,因為他自己也知道,其實底下業務講的,確實是真的。
4.1 傳統方式幾乎等於無效
故事先到這邊,如果你是這位無奈的店東,你會給他什麼建議呢?我猜,依據你過去在房仲業的成功經驗,你肯定會用以下3步驟吧:第一步、大量OP,開始要求業務員時間到就得去路邊發傳單,第二步,多多Call客,要求業務將帶看次數納入活動量,並要求晚上得打591去開發屋主,最後第三步,就是增加廣告預算,砸更多錢在591與臉書廣告賭一把,有些更傳統一點的店東,還會想到夾報這些經典老招,沒錯吧。
這些都是相當低效、甚至接近無效的解決方案,不但害你的店頭士氣更差、還會把你最後的存款給燒掉,理由很簡單,以大量OP來說,目前買氣都這麼差了,買方連實價登錄都嫌貴了,你那些在DM上開價完全不便宜的一般約物件,怎麼引得起買方的興趣?更別說年輕人對發傳單越來越反感,要是連續發3個月傳單卻成交不了一筆的話,他們怎麼可能心甘情願去OP?店東要明白一個事實:如果發傳單是房仲業最佳的成交方式,那應該每個路口都站滿了仲介才對、應該公司營收都是OP來的客戶才對,但為什麼事實卻不是如此呢?
Call客也差不多,既然你自己也不喜歡被信貸與車貸電話騷擾,說不定你還有安裝Whos call,那你為什麼還要下面的業務做一樣討人厭的事情呢?再把眼界拉高看一下你們商圈,有多少房仲業務,商圈內的591屋主,就會接過多少通令他們很反感的騷擾電話。
4.2 只好靠燒廣告費提升「經營風險」
最終,你只能靠廣告去賭運氣,可是市場這麼差、管銷這麼大,你選擇砸更多廣告費的策略,就像是一個已經沒什麼魚的池塘,還花錢請一堆人去撈一樣,付出與回報當然不會成比例,還大幅提升你的經營風險,不是嗎?任何經營者都必須了解,「事業不該建立在廣告之上」的道理,萬一有兩三個月的廣告成效很差,你該怎麼辦?因此講這麼多就是希望你能夠明白,只要你越早看清那些是死路一條,你就能更早將最後的資源,配置在正確的地方,而不是被動賭靠運氣,認同吧!
既然你已經清楚知道房市空頭的外在阻礙,以及公司內部士氣低迷的內在阻礙,也清楚知道過時的老方法也越來越無效了,難道房仲店東只能束手無策認輸,把公司收掉嗎?當然不是,今天這篇文章不是來打擊你信心的,而是希望透過我和學員們的成果,用免費的方式幫你從本質瞭解問題、解決問題的,不相信嗎?沒關係,只要誰能夠把今天的觀念看到最後、並且看得懂機會點,誰就是商圈中能生存下來的勝利者。
五、市場再冰冷都有交易量
5.1 了解目標客群是誰
首先聊聊第一個機會點,我們都知道再冰冷的景氣寒冬、都還是有交易量,再怎麼糟糕的房市,都還是有店頭可以年業績破億,因此策略非常簡單,你必須要知道這些所剩不多的客群到底都是誰、他們在想什麼、擔心什麼、在意什麼,要了解我們的目標客戶,這個觀念沒關係吧。
5.2 成交客群在哪裡
其次是第二機會點,這些成交客戶都在哪?如果你跑去沒有魚的池塘釣魚,當然只是白費力氣,你知道嗎,當房市越冷、消費者就越冷靜,越冷靜就越會上網做功課,才不會讓自己吃虧,而消費者研究的方向,大從房價會不會繼續跌、中到這些社區有什麼缺點、小到該挑哪間店頭、哪位口碑好的業務,都是消費者在空頭期會斤斤計較的細節,沒錯吧。
六、網路市場的需求需要被滿足
所以關鍵的第三個機會點,既然我們都知道為數不多的成交客戶,都在網路市場做功課了,請問你們商圈內,有人在網路市場上滿足消費者的需求嗎?壟斷這些網路客群了嗎?我敢說,99%完全沒有,
6.1 網路上PO物件造成反效果
因為所有房仲在網路上PO的,永遠都是物件、物件、物件,只是一昧強拉式推銷,完全沒有滿足消費者真正在意的資訊,甚至還讓消費者更反感。
6.2 網路目前沒有對手
就算有1%的仲介提供正確的資訊,我敢100%告訴你,這些對手絕對不強、你完全不需要擔心無法與他們競爭,因為全台灣只有兩個房仲的個人品牌,夠強大到讓你難以競爭,一個是房仲阿濱、一個是我,而我們兩個都沒在賣房子了,所以剩下的所有對手,根本沒什麼好怕的。既然網路市場上有這麼大量的商機、又沒對手,你當然不該繼續用無效的錯誤方式,把這些業績拱手讓給動作更快的同行。
6.3 自媒體上建立個人品牌的成果
以我學員們的例子,為什麼在房市寒冬的現在,他們還是能夠從網路上獲得大量買方與委託,讓業績不減反增呢?例如經營YouTube【林口專業房仲】,帶著兩個孩子的職業媽媽瑞瑞,每個月可以從網路獲得34位客戶,還有經營部落格【房仲宥來了】的宥均,為什麼他每個月可以從網路獲得83.6位客戶呢?其他的成果還有很多,但是答案卻同一樣,就是因為他們用了正確的做法,讓自己精準曝光在正確客戶的手機上,並且用高品質的內容贏得消費者的信任和共鳴,進而讓買方都主動上門指名他們買房、屋主還主動上門給專任委託,這就是房仲成功在自媒體上建立個人品牌的成果。
七、經營品牌等於獲得超強團隊
既然這套模式,在這麼多基層業務身上都能發揮效果,而且大多都還是資歷不到兩年的菜鳥,那為什麼擁有店頭、有專業、又戰功彪炳的你,不將這套模式套用在你的店頭上呢?假設你是一位在台中大里區的店東,你是不是可以像我的學生一樣,讓網路上做功課的客群都知道:想要在大里區買賣房子,就一定要先找你的團隊,讓網路客群只認你的團隊名稱、認你這位店東的名字、還知道你經營這間店的故事,並且只記得你們店頭的地址,而不是門口掛哪個加盟品牌的招牌。
7.1 招募到更多優秀的人才
一旦你的店頭成為網路上,大里區買賣房知名度第一的團隊品牌,你的業務自然也會想跟你一樣,用更有效、更有知名度、更有成就感的方式來經營自己,商圈中優秀的仲介,也會想成為你們團隊的一份子,產生正向循環,想像一下,到時其他店頭會有多恐懼你的店,你們團隊就會像一支冠軍球隊,擁有商圈內最一流的明星球員,而你就是這支冠軍球隊的總教練,到那個時候要做招募時,你要煩惱的就不是招不招得到人才,而是上門的人才太多,你們公司還剩幾個座位。
7.1 提早佈局的先行者優勢
但…換個角度,如果你堅持用那些二三十年前的傳統方式,看不懂或看不起網路市場的趨勢,結果你的對手,就用我教的武器來對付你,把為數不多的成交量都搶走、你剩下的業務也都跳槽到對手那邊,導致最終當你不得不跟進時,對方早就做出了網路口碑、佔盡了先行者優勢,還依照我的教學建立了事業護城河,到時候如此被動的你,該怎麼跟這種強大的品牌團隊競爭呢?我們都曉得八二法則,一旦這種品牌團隊搶走了80%的市場大餅,你就只能跟剩下80%的對手,撿最後20%的市場渣渣了。
七、個人品牌免費乾貨
如果你希望學會我這一套,已經在房仲業經過驗證的成功模式,像我的學員一樣,確實因為這套技能而獲得可以公開驗證的集客成果,建議你可以點開文章最下方的圖片連結,註冊你的姓名和email,你就能免費得到一份價值200元美金的69分鐘免費教學影片,以及一份個人品牌SOP發展清單的PDF檔,這份PDF檔能免費幫你解決在經營個人品牌時,缺乏具體執行步驟的問題,讓你不會坐在電腦前面卻腦袋一片空白。
八、網路市場是空頭期生存下去的機會
總之,商場就如同戰場,不是大的吃掉小的,而是快地吃掉慢的,這個時代最大的市場,就是網路市場,所謂的網路行銷,絕對不是從591去PO物件、改成物件PO到別的地方上,這就是99%的傳統房仲公司注定失敗的行銷模式,至於PO物件有多無效這回事,建議你可以點開以下影片,因此目前房仲業的網路市場,還是一片寬廣到不行的藍海市場,你幾乎處於零對手的狀態,而網路市場,也是你在空頭期能讓店頭生存下去的唯一機會。
希望這篇文章幫助所有正在從事房仲業的朋友們曉得,我們絕對不能在Netflix的時代,還在用百視達的行銷模式去面對買賣雙方,才可以讓我們順利在這一波房市寒冬中活得下來,還可以吃得很飽喔。