【房仲|個人品牌】591廣告成效很差怎麼辦?你還是只能依靠591開發客戶嗎?|業務品牌學院

Last Updated on 2021 年 8 月 20 日 by 國際超級房仲

▮你把命運都交給591了嗎?

  親愛的房仲夥伴,你是不是花了一堆錢打591廣告、請人派報發DM,結果根本沒幾通電話上門,而且客戶問一問就消失了,對你的產品一點興趣都沒有?而且更可怕的事情是,這個狀況已經很久、而你卻完全束手無策?

  最近一年,台灣的房市非常好、一大堆房仲業務的荷包也是賺滿滿的,然而為什麼在景氣這麼熱絡下的你,卻是一泡難求、完全不知道成交機會在哪裡呢?

  難道是你不夠專業嗎?難道是你不夠努力嗎?難道你犧牲的時間還不夠多嗎?

  答案當然不是,而是因為你完全用錯方法在找客戶了,而且是公司那些老業務灌輸給你的老舊方法,才讓你現在過得這麼苦……

  想知道為什麼你現在業績不好的原因,以及該如何改善的建議,那就趕快點開上面的YouTube影片吧,也許這部影片將會改變你的一生,尤其特別是針對房仲公司的「店東」。


▮影片重點時間戳

  為了幫助你可以快速找到想看的重點,所以我把影片的每個段落都標上時間戳,直接點到你想要看的片段就好。

00:00 開場
00:39 最近房仲老闆的痛苦
01:04 591對房仲的重要性
02:16 目前的現狀卻是…
02:44 案例
03:35 房仲必須要思考的問題
03:49 老業務的方法竟然是…
04:46 解決方案
06:12 另外一個大利多
06:55 成功人士與普通人的差別
07:33 常見的猶豫迷思
08:02 結尾


▮ 事業不該建立在廣告之上

  任何經營者都應該要知道,絕對不能讓你的事業、建立在廣告上,否則你的事業將會變得很脆弱、經不起風險。

  2020下半年開始至今,隨著美國無限QE再加上台灣不斷降息,讓台灣的房市變得非常熱絡,很多房仲公司都在這一年多創下了近年來的業績紀錄,2015-2019年的虧損,也都在這一年補回來了,甚至很多久久都沒有冒泡的業務,最近的業績都破百、破兩百、破三百了。

  然而,即便景氣這麼好,卻還是有很多房仲公司業績不佳、房仲無法冒泡,好像這一波熱絡的房市跟自己無關一樣,為了增加客戶,大部分業績不佳的房仲公司唯一能夠想到的最佳方案,就是把錢砸到591廣告裡面,希望透過大量砸錢、換取大量買方上門。

  理論上好像沒有問題,因為過去幾年的591確實很好用,可是,那也已經是過去的事情了,近年的591能夠帶來的客戶數量越來越少,而且這些上門的客戶,大多都是問一問房子、問一問價格就離開,根本不願意讓仲介有更深入洽談的機會,當然就沒有跟客戶建立良好信任關係的機會。


▮ 該怎麼解決這個問題?

  首先,業績問題有分兩塊,一個是短期業績問題,一個是長期問題業績,就看你想要先解決哪一個問題,因為解決方案完全不同。

  如果是在景氣這麼熱的現在,你需要立刻就看到業績進帳,否則公司的經營可能就會馬上出問題的話,那麼立刻就要見效的方法,還是花錢砸591廣告、花錢打臉書廣告,並且把所有業務員派出去Apple建案的門口,大家輪流定點守現,而且另外一個小建議,就是跟所有去守現的同仁講好:「無論最後是誰成交,都會把總業績提撥2點出來,分給願意去輪流守現的業務」。

  這樣,才是你要立刻生出業績、強迫取分的最佳方式;然而你知道的,這種方法不可能長久的,你不可能永遠都靠燒廣告費來賭成交,也不可能所有員工都有那個熱情天天守現,而且公司更不可能每個月一直有Apple物件,對吧!

  OK,短線問題暫時處理好了,然後呢?下個月的業績呢?下個月的公司管銷呢?下個月能夠更輕鬆、壓力更輕嗎?我們都知道,這些答案都是否定的,因為房仲就是一個需要每個月歸零的工作,而辛苦的房仲店東,每個月則是要從「負數」開始先努力「歸零」,然後才有機會變成正數的營利空間。

  這些我都明白,因為我自己不但長期擔任管理職,同時我的父母也是超過三十年經驗的老房仲,所以我非常懂店東為了支付管銷的那種焦頭爛額,以及在這種焦頭爛額情況下,看不見下個月、下下個月的轉機在哪裡的心情,只能被動地祈禱某個屋主會突然降價、某個買方會奇蹟似的加價,幫你度過這個月的難關;至於下個月,就下個月再說吧。


▮長線問題,就需要長線的方式解決

  前面提到,短期問題的解決方案,都是一些可以立即見效的方法,像是打廣告或Apple物件守現等等,這些解決方案也都是短期可以見效的方法,很適合解決你這個月、下個月的管銷問題,但是短線方案無法解決你的長期問題。

  而你的長期問題是什麼呢?這是每一位房仲都需要思考的問題,尤其是建議經營者一定要深思。

  如果讓我來說的話,就是要避免每個月都要從「負數」拚「歸零」的這個過程。

  聽到這裡,你可能會覺得不可思議、覺得這是天方夜譚,但我得讓你知道,這其實真的就是「限制型思維」阻礙了你,才會導致目前的仲介生涯卡關、才會讓一間店頭經營得這麼辛苦,讓我舉一個日本的例子:

  在日本有很多房仲公司,他們有在提供「物業管理服務」,這個物業管理服務(簡稱物管)不是台灣講的大樓保全,而是專門代理房東處理所有房客與房租的事情,然後收取租金,依照日本的行情,大概是租金的5-6%作為物業管理的費用(出租時的一個月服務費另外算),比方說月租金是五萬台幣的話,5%的物管費用,就可以每個月收2500元左右;不過日本的物管費用算是非常低的,歐美國家大概是6-8%左右、東南亞約10-15%(因為租金的總金額不同)。

  不過重點在於,雖然一間房子2500元沒多少錢,但如果數量有個50間、100間、300間呢?假設一間房仲公司能夠管理這樣的房子100間,那麼一戶2500元,每個月就可以收取25萬台幣,試想一下,如果你目前經營的公司在每個月的月初,就先有25萬台幣進來,那麼你的壓力可以輕多少?那如果房子有200間、300間、500間呢?

  上述這個是日本跟先進國家處理「從負數到歸零」的方式,也是我提供的一個在國外普遍可行的解決方案,不過物管服務在台灣才剛開始萌芽,所以台灣的房仲公司要靠經營物管來收費,還有很多很多的市場挑戰,包含了大部分的房東都已經被寵壞了,認為仲介收了出租服務費,就應該終身替他處理好後續租客的問題,即便他的服務費只付了半個月。


▮另一種較為可行的長線問題解決方式

  OK,如果要讓市場轉型成讓房仲公司經營物管,這真的需要很多時間、而且很多事情無法掌握在自己手上,讓你覺得這是一個不太可靠的方式的話,那麼另外一個更可行的方式,你可以參考我的方式,那就是替你的公司建立品牌,並且鼓勵你的業務員成立個人品牌,開始全力進攻大量在網路上卻沒人經營的精準客戶。

  因為當你的公司和你的業務擁有自己的品牌、而非加盟品牌以後,如果未來加盟總部服務太差、品牌效益不強、支援和資源太少,甚至是被惡意調漲月費、被惡意放了另一個同品牌的分店進來以後,現在的你,除了選擇跳到別的品牌以外,就只能摸摸鼻子自己吞下去,不是嗎?

  吞下這口氣很辛苦,但是比起「轉招」讓原本的客戶流失、承擔客戶以為你們是新公司的風險,通常你為了業績你最後還是會選擇吞下去的,對吧!真的很不爽吧!但是擁有自己團隊的品牌後,即便你今天用的是永慶、台慶還是住商、大家房屋,招牌再怎麼換,商圈內的客戶都會知道,你們這間店就是「XXX經營的XX團隊」,那些商圈內在網路上很有名的房仲,都是在這裡上班,只是現再掛的是某某招牌而已。

  這樣子,你才能夠真正建立起自己的品牌,才能脫離被加盟總部綁架的日子;而這一點,只是附帶的好處,真正的好處是:你能夠擁有大量的客源上門、上門的客戶誠意度都很高,對你們店頭都有一定的信任感,這是商圈內所有對手都無法營造起來的優勢。

  想像一下,如果今天商圈內所有買方、賣方,在買賣房子之前,都會先到你的對手、經營的某某品牌的「XX團隊」那邊詢問一次,然後才會在到剩下的店頭去詢問的話,你覺得那樣的對手業績會有多好?他們可以壟斷商圈內多少的業績?

  不要覺得跨張,不要覺得我在亂講,我最早在「南崁」跟父母親一起上班的時候,當時南崁區所有的「中悅系列豪宅」,全部都被一間永慶的店頭給壟斷,甚至可以說,是被那間店頭的L店東給壟斷!當時所有中悅系列豪宅的屋主,全部都指會指名這位L店東賣房子,因此想要買中悅豪宅的買方也知道要這位L店東。

  而且我要讓你知道的是,南崁不是個小商圈,當時小小的南崁大概有25-30間左右的房仲公司,密集度真的比便利商店還高,因此當年南崁是一個仲介非常競爭的商圈,而在激烈這麼競爭的情況下,L店東跟他的永慶店頭能夠把中悅豪宅全部壟斷,你就知道他們的「品牌」有多強大了。

  而如果這樣的團隊,就是你的店頭,那你還會為了業績煩惱嗎?你會開始為了,太多人想要擠進來公司上班,但是你的辦公空間不夠而煩惱了。


▮ 紮實的實力才是王道

  不過隨著591和網路資訊越來越發達,L店東也無法像過去那樣壟斷全部的中悅豪宅了,越來越多的屋主也會上網找哪些團隊的實力夠強、哪些房仲的服務能力夠好,然後試著把自己的豪宅換人賣賣看,否則自己也只是那麼多豪宅面的其中一戶,沒有什麼特別的。

  如今,2020年在南崁有一間由一票信義離職員工開的永慶店頭,他們的業績遠遠勝過L店東的永慶店頭,L店東的故事也可以讓你知道,壟斷帶來的業績很龐大,但是過去的成功經驗不保證你未來能繼續成功,而這個時代需要建立的是最紮實、最基礎的實力,也就是「建立關係」、建立「信任感」的能力。

  文章看到這邊,從前面聊到日本公司靠物管可以每月打平管銷,聊到競爭激烈的南崁商圈L店東壟斷豪宅的例子,你現在已經可以相信我要講的觀念了,對吧?而目前這時代,能夠解決房仲「長期問題」的案例,那麼最典型的應該就是我的【國際超級房仲】,以及現在台中的【房仲阿濱】了!

  很巧的是,我們兩個都是21世紀不動產體系出來的,因為21總部提供的資源….,業界都知道的,所以我們必須要在公司品牌力不夠的情況下,用自己的實力拼出自己的品牌,而我和阿濱剛好就是海外房仲和本土房仲的代表,而且年紀也差不多,所以我們都不約而同走向同一個道路「個人品牌」,用個人品牌解決客源與業績的問題。

  雖然是講「個人」品牌,但是經營的方式也完美適用在店頭上,我自己的成果就不再提了,我的YouTube頻道都聊過很多了,而阿濱目前是本土房仲的第一人,他之前也曾在直播上面講過,目前他已經可以在完全不需要出門開發、不需要打廣告的情況下,平均每3-5天,就會有一位屋主主動委託他賣房子。

  厲害吧!平均3-5天就有一個委託上門,一個月至少6-10件的委託在手上,而做業務都知道「量大人瀟灑」,這麼多的委託量「自己主動送上門」,你覺得阿濱的業績還會差嗎?持續努力下去,你覺得台中的客戶會認他頭上那個21世紀不動產的牌子,還是認【房仲阿濱】這個牌子呢?

  而你希不希望,讓【房仲阿濱】這樣的成果發揮在你身上呢?你希不希望靠這樣壟斷市場的能力,讓商圈內想賣房子的屋主,讓想到這個商圈內買房子的買方,都會優先到你這間店頭呢?我相信99%的店東,答案一定是肯定的。

  如果你想要讓店頭像【房仲阿濱】的團隊這麼強大,如果你想要讓下面的基層業務像【國際超級房仲】的集客能力這麼強大的話,那麼你當然要學會經營「個人品牌」與「社群媒體」的高收入技能,如果你欠缺這樣的高收入技能,對於網路行銷就只懂得591廣告、就只懂得上網PO物件、就只會在社群媒體老王賣瓜的話,那麼你的品牌要成功的機率肯定是「零」。


▮ 解決方案的瓶頸

  看到文章的尾聲,也許你會覺得一則以喜一則以憂,喜是終於知道各種解決長期問題的方法,憂則是目前解決問題的技能,你並不具備,而且市面上也完全找不到教導這份技能的老師或課程。

  沒錯,也許有房仲很會做業績、但是完全不懂個人品牌;也許你找得到很懂個人品牌的行銷老師,但這些老師完全不懂得如何實際應用在業務領域、尤其是房仲領域;也許你有看到在業績跟行銷方面都做得不錯的業務,但是這些人都不願意把吃飯的傢伙教出來,也不知道「怎麼教」。

  是的,「怎麼把你教會」也是一個很難的技能,就像大學總有一推學問特別高,但是上課卻讓你一直睡覺的無聊教授一樣,因此要同時找到「懂房仲業務」、「懂網路行銷」、「懂得教學」,而且必須是已經拿得出長期有效成果的「實戰派」,目前你在台灣真的完全找不到這樣的人才。

  這也是為什麼我會跳出來開課的原因之一,就像漫威漫畫蜘蛛人裡面的經典名言:「能力越大、責任越大」,我自己因為國際超級房仲的高效集客成果,享受到很多年業績豐厚的好處,再加上看過非常多非常認真努力、對客戶掏心掏肺的房仲,卻因為賺不到錢而被業界淘汰,所以我才決定把我這些技能做成線上課程【業務品牌學院】,幫助更多默默努力的房仲朋友,以及跟我爸媽一樣辛苦經營店頭的店東。

  不過這篇文章不是來推銷的,如果你需要我的付費協助、需要聘請我當公司顧問,OK,我有提供這樣的服務(每年僅限5間店頭),但是我希望讓你知道的是,如果真的希望透過「與客戶建立信任」的方式來經營你的團隊品牌,那麼你可以先透過我的免費教學影片,確認我的專業與課程能夠幫得上你和業務員,那麼再考慮是否讓業務員來上課、是否聘請我當顧問就好。

  但是最重要的是:「透過網路經營客戶,是房仲店頭接下來20年要成功的唯一途徑」,試想一下,現在的實價登錄越來越透明了、履約保證也已經高度成熟了,在交易安全上已經幾乎沒有什麼需要特別擔心的情況下,你的店頭掛的是哪一個品牌,真的有那麼重要嗎?你現在掛哪一個品牌,真的對你的業績影響很大嗎?

  既然早晚都要透過社群媒體經營你的公司的品牌,那為什麼不早點開始呢?早點開始還可以享有「先行者優勢」,讓那些後知後覺的對手想要跟你競爭,都會變得非常困難的一件事,讓後知後覺的對手都變成追逐你的模仿者,而你就是商圈內最特別的那間店、那間人人都想優先指名的店頭,前提是:你願意付出「長時間」的大量努力,並且擁有這方面的「高收入技能」。

  再試著想像一下,繼續猶豫不決、繼續把所有營收都砸在591廣告上的你,而對手卻開始在你瞧不起的時候,默默地開始經營起團隊的品牌、默默地把大量在網路上做功課的精準客戶全部吸走,那麼一兩年以後,你還能靠什麼跟對方競爭呢?重點是:對方客戶這麼多,還不需要花一塊錢的廣告費用。


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